19.12.2013 / Mika Tanner

Puurokattiloista nousee höyry, ilmassa on sokeria ja kanelia, tonttulakkeja pienissä päissä, kynttilöiden valo läikehtii ja korvissa kuuluu lasten laulamat joululaulut… Tällaista idylliä oli tarjolla toimistollamme eilen auringonnousun aikaan. Espoon Päivänkehrän koulun 1. ja 2. luokan oppilaat olivat meillä kyläilemässä ja virittämässä toimistollemme joulun taikaa. Tunnelma herkisti ja onhan se niin, että joululaulut ovat kauneimmillaan lasten laulamana. Siinä tiivistyy viattomuus, tulevaisuuden lupaus, ilo, joulun ihana jännitys ja meille aikuisille varsinkin kosolti myös nostalgiaa, kun sävelet vievät meidät lapsuutemme jouluihin.

Joulun lähestyminen luo minulle myös toisenlaista mukavaa tunnelmaa. Se merkitsee yrityksemme toimintavuoden lopun lähestymistä ja tarjoaa työntekijöille mahdollisuuden levähtää pitkän uurastuksen jälkeen. Huomisen jälkeen valtaosa meistä laittaa työkalupakkinsa kiinni ja ripustaa hansikkansa hetkeksi naulaan. Varsinkin tämä kulunut syksy on ollut ennätyksellisen kiireistä aikaa ja tiedän, että monet meistä ovat väsyneitä ja kaipaavat lepotaukoa. Sen olemme ansainneet.

Vuoden päättyessä laitamme muutakin pakettiin, kuin asiakkaille lähtevät lahjat ja kortit. Syke alkaa hiljalleen tasaantua ja silloin katseeni kääntyy väkisinkin hetkeksi taaksepäin tarkastelemaan kuluneen vuoden tapahtumia, onnistumisia ja myös kokemiamme haasteita. Mitä tästä kaikesta voimme oppia tulevaa varten? Bilotille vuosi 2013 tulee olemaan monessakin mielessä historiallinen. Meillä meni 100 työntekijän raja rikki, otimme ensimmäiset askeleemme kansainvälistymisen tiellä, tuloksemme tulee olemaan historiallisen hyvä ja muutenkin tulemme ylittämään asettamamme agressiiviset tavoitteet, joista kevään lehdistötiedotteessa jo uhoilimme. Vuoden aikana oli myös hetkiä, jolloin piti vakavoitua – pioneerin rooliin kuuluu, että joskus on ihan oikeasti tänka på.

Vuoden lähestyessä loppua, on katse myös vahvasti eteenpäin. Olemme oman väen kanssa valmistelleet aika isojakin uusia liikkeitä. Määrittelimme uudelleen pitkän aikavälin visiomme, jota Visio 2020:ksi kutsumme. Olemme käyneet sitä läpi meidän avainasiakkaiden ja analyytikoiden kanssa ja se tuntuu resonoivan todella hyvin. Organisaatiomme uudistuu tammikuusta alkaen, meille tulee uutta verta ja päätöksenteossa Visio 2020 tulee olemaan vahvasti läsnä. Mitään teräviä käännöksiä emme ole tekemässä, mutta tartumme kiinni tulevaisuuden menestyksen edellyttämiin toimenpiteisiin tukevalla otteella ja ohjaamme evoluutiotamme systemaattisesti ja pyörein käännöksin.

Vuodesta 2014 tulee todella mielenkiintoinen. Talven kuukaudet tulemme hiihtämään markkinoiden vastatuuleen – odotuksiamme leimaa realismi, mutta samalla vahva luottamus siihen, että tekemällä oikeita asioita tulemme pysymään relevanttina toimijana ja asemamme markkinoilla vahvistuu edelleen sekä asiakkaidemme luotettuna kumppanina että haluttuna työnantajana. Jälkimmäisen osalta jää nähtäväksi, ovatko kenties nämä meidän eilisaamun nuoret laulajat 2020-luvulla mukana kirjoittamassa uusia kappaleita Bilotin menestystarinaan – paljon mahdollista.

Haluan toivottaa koko Bilotin väen puolesta kaikille teille asiakkaille, muille sidosryhmille ja teidän läheisillenne Rauhallista Joulua ja säkenöivää Uutta Vuotta 2014.


18.12.2013 / Guest Writer

This year I had an idea; I considered it an innovative idea as per this definition:

“The application of better solutions that meet new requirements, inarticulated needs, or existing market needs”.

Good for me. Or was it?

Lots has been written about innovation: is your organisation ready for it? How can you be more innovative? A thousand books like little treasure chests just waiting to be unlocked to reveal the shiny gems of innovative knowledge within. Everybody wants that treasure, right? Course they do. Seems like innovation is the new frontier: rewards to be had for those brave enough to go out and explore.

Well I went out and explored, and in doing so, came back with what explorers get: something that may be regarded by others as being valuable someday (what did people think the first time an explorer came back with a live elephant? ‘I can use that!! Oh, erm, perhaps not…shove it in a cage and keep it out of harm’s way. Oh look, we got ourselves a zoo!’), I got a few cuts and scrapes requiring attention, some moments of elation, some of despair, some humour, some indigestion and a fair bit of exhaustion. Sounds about right for an expedition.

But what I got most out of it was the experience, warts and all. Character building, useful experience. Stuff that, as my mother used to say, ‘You only learn the hard way’. So let me share with you my experiences. Perhaps they will help you steer clear of the rocks (or at least recognise the splintering, cracking sound of a hull breach) as you embark on your own journey of innovation one day across the precarious seas of opportunity.

1) Innovation is not Immediately Invoicable. That just popped out of my mouth one day, and somebody else caught it. What you may think is a good idea is going to take time to refine, test out, bend, twist, reject, accept, retry and that process is going to make others wonder what the heck is you are spending your time on I mean, YOU know this is a great idea, right, but who else does? You have the gut feeling, that ‘Hedonistic response’ that you are on the right track, but how can you tell other people yet? ‘But listen, it FEELS right…’ It’s still a work in progress, right? It’s half-in, half out of your brain. You can’t get rid of the conviction that you’re on to something, but neither can you fully convince others that this is a good idea. At this stage, people are wondering when you will extract your head from that dark place where you stuck it and actually DO something that will make money. Which leads to:

2) You need a bouncer. Yep, best way I can think of it. If you’re lucky, you’ll have somebody to give you space and get others to back off as you struggle with the formative stages of your idea. Might be a manager, might be the organisation itself. Whatever it is, it’s that someone or something that will give you space to try things out until they start to gel. If you can’t get that, not all is lost; it just means you’re going to have to spend time in skunk works. A 200 kg gorilla in a tuxedo is good; helps preserve the peace.

3) Adopt guerrilla tactics. Not gorilla. I don’t mean eat bananas. I mean employ the tactics of guerrilla warfare to get your idea accepted. Isolate individuals and get them on your side; sneak around furtively introducing the idea to people. Use the environment; mention the idea when hanging around the coffee machine, or when having a beer. Infiltrate that idea any which way you can. It’s fun.

4) Expect a rough ride. Not physically of course (well, hopefully), but definitely psychologically. Like being a policeman, you’ll see the side of humanity that ain’t so grand: the body language that says ‘what a load’. The ‘been there, done that’ brigade (no you haven’t, you just don’t get this), the ‘I have to listen to this but I’d rather not’ expressions. You wonder how others cannot get so excited about the picture you made by connecting the dots, and you begin to ask yourself ‘is this REALLY such a good idea?’ (or you may ask your wife/partner/dog as needs and circumstance dictate). Worry not, we all go through this dark teatime of the soul. Pick yourself up, and head on to the next point.

5) Grow a thick skin. The thicker the better. Real rhino hide stuff. Stuff that buckshot from a gun would barely tickle. You’ll need it. And when you do, please tell me how you did it.

6) Believe in what you are doing. If you don’t how the heck is anybody else going to? This isn’t about talking BS, it’s about projecting confidence so people will actually LISTEN to you and start to believe in your enthusiasm. Don’t doubt yourself. Well if you do, refer to point 3) and talk to the dog. Great listener, and won’t diss you, especially around meal time.

7) Let others know you have an idea. There’s no point in having an idea then mumbling and grumbling that nobody is taking you seriously when you haven’t actually TOLD anybody. Let people know your idea, and listen to what they think. Otherwise you’ll wonder why your idea is being ignored. It isn’t; people don’t know about it. Duh.

8) Recognise serendipity, i.e. ‘fortunate mistakes’. When chance actually works in your favour for once, pounce on it. The skill is in recognising it when it happens (‘Hey, my toast fell butter side up! Why did that happen?’) and spotting the opportunity (‘Aha! Toast stabilisers!!’).

9) Push, push, push. Having an idea is good. It’s great. It’s got one problem. It doesn’t have legs, and it isn’t going to go anywhere by itself. You’re going to have to push that baby to get it moving. Sometimes that’s an uphill struggle, sometimes it picks up momentum and cruises along by itself. However, you are going to have to steer it and push as needed. There will be resistance in so many places that you have got to push hard to get that idea to its destination of Done Central Station. Expect blisters along the way.

At the end of the day, hold your head up and say: ‘I tried’. Even if things don’t work out, you will have gained invaluable experience by reflecting upon what went wrong (and what went right). If you don’t try, nothing changes; the status quo is a dull place where nothing happens. Be proud of what you have done. Pat yourself on the back and look for the next opportunity. Bugger the naysayers; let them stew in their vat of lethargy and inaction. You did something and you weren’t afraid to take a few knocks on the way.

Only the bold go out and explore. But it’s better than staying at home and looking out the window. Go for it 😉

Blog writer is Anthony Bateman, a senior consultant at Bilot who thinks that technology is great, but currently only humans “do” creativity, and for that reason it is worth investing in the tools and techniques that empower people to release their creative potential.


17.12.2013 / Päivi Iisakka

Viime lauantaina toimistollamme järjestettiin vuotuinen lapsiparkki, eli päivä, jolloin työntekijämme voivat tuoda lapsensa lastenhoitajien kaitsettaviksi ja käydä itse sillä välin esimerkiksi jouluostoksilla.

Joka vuosi lapsiparkissa on leikkinyt useita kymmeniä pikkubilotteja ja tänäkin vuonna heitä oli reilut 30. Saimme yhdeltä heistä terveiset, jotka oli osoitettu myös pomolle:


16.12.2013 / News Team

Bilot becomes a hybris partner to support B2B and B2C commerce in Finland.

Bilot, the recognized leader for SAP e-commerce implementations in Finland, has announced a partnership with hybris software, an SAP company and the world’s fastest-growing commerce platform provider.  This partnership will greatly expand Bilot’s portfolio of e-commerce solutions by including for the first time hybris’ market leading Commerce Suite that offers B2B and B2C businesses full omni channel sales capability.  For over a decade Bilot’s success in the B2B SAP e-Commerce scene has been a combination of deep solution expertise, a truly innovative approach and an excellent relationship with SAP’s development teams and very close customer partnerships. Bilot’s deployments span several industries and companies of all sizes.

Frank Schoutissen, Global Vice President Channel at hybris, said; ”Expanding in the Scandinavian market is a key strategic development for hybris. Finland is one of the key markets in this region and being able to leverage our SAP relationship to partner with strategic players like Bilot is a powerful way for us to enter new markets like. We look forward to working with Bilot as they leverage our solutions to deliver to their customers the benefits hybris brings to leading global brands to more effectively sell via any channel or touchpoint.”

Bilot’s CEO Mika Tanner is excited about starting work with hybris. “Our ambition is to use our proven capabilities and reputation to deliver SAP’s global promise in our local marketplace. The quote in SAP’s August 1st 2013 press statement says it all: “with the addition of the hybris commerce platform, we intend to help enterprises achieve unprecedented intimacy with customers in real time and across all devices, delivery channels and touchpoints” (Bill McDermott and Jim Hagemann Snabe, co-CEOs, SAP AG)”.

Developing Bilot’s e-Services offering, Mathias Hjelt is confident that Bilot’s e-commerce acumen is world-class. “We know what it takes to build reliable and flexible solutions, combining cutting-edge customer experience with rock-solid business process execution. Everything we deliver must satisfy the high demand of end users, sales management and SAP-centric enterprise architecture. The hybris Commerce Suite brings an exciting boost to our portfolio and its success in the SAP installed-base is certain – that goes for B2B and for B2C. hybris is a powerful solution and will make SAP’s overall e-Commerce offering more compelling than ever!”
For further information please contact:
Managing Director

Mika Tanner 

Bilot Oy

tel. +358 40 544 0477

Solution Owner, SAP e-Services

Mathias Hjelt

Bilot Consulting Oy

tel. +358 50 5631636

 

Bilot is a customer oriented and innovative IT services company aiming to improve the usability of business applications, to improve business processes and to improve decision-making ability with better information. Founded in 2005 by leading experts in their field, we are a company regarded as a pioneer when it comes to adopting and developing new SAP and Microsoft solutions and implementing them with superior quality. Our customers appreciate our flexibility and our ability to come up with better solutions that suit their business needs. Bilot’s turnover was 12M€ in 2012, the company currently employs 100 people. bilot.fi

hybris software, an SAP company, helps businesses around the globe sell more goods, services and digital content through every touchpoint, channel and device. hybris delivers OmniCommerce™: state-of-the-art master data management for commerce and unified commerce processes that give a business a single view of its customers, products and orders, and its customers a single view of the business. hybris’ omni-channel software is built on a single platform, based on open standards, that is agile to support limitless innovation, efficient to drive the best TCO, and scalable and extensible to be the last commerce platform companies will ever need.  Both principal industry analyst firms rank hybris as a “leader” and list its commerce platform among the top two or three in the market. The same software is available on-premise, on-demand and managed hosted, giving merchants of all sizes maximum flexibility. Over 500 companies have chosen hybris, including global B2B sites W.W.Grainger, Rexel, General Electric, Thomson Reuters and 3M as well as consumer brands Toys“R”Us UK, Metro, Bridgestone, Levi’s, Nikon, Galeries Lafayette, Migros, Nespresso and Lufthansa. hybris is the future of commerce™. For more information, visit www.hybris.com.


16.12.2013 / News Team

Suomen johtava SAP:n verkkokaupparatkaisujen toimittaja Bilot ja hybris software (SAP-yritys), maailman nopeimmin kasvava verkkokauppa-alustan kehittäjä, ovat solmineet kumppanisopimuksen. Bilotin verkkokaupparatkaisujen portfolio saa hybris Commerce Suiten myötä merkittävän laajennuksen. Hybrisin monikanavainen ratkaisu parantaa olennaisesti sekä B2B- että B2C-segmenttien myyntikyvykkyyksiä.

Bilot on jo melkein vuosikymmenen ajan toiminut Suomen johtavana SAP e-Commerce -toimittajana, etenkin B2B-markkinassa. Menestyminen on perustunut SAP ERP, CRM ja HANA – alustojen sekä myynti- ja asiakaspalvelukanavien syväosaamiseen, aitoon innovaatiohenkeen, erinomaisiin yhteyksiin SAP:n tuotekehitykseen sekä vahvaan asiakasfokukseen. Bilot on toimittanut ratkaisuja globaalisti useille eri toimialoille ja kaiken kokoisille yrityksille.

Frank Schoutissen, hybris Global Vice President Channel, kommentoi; ”Laajentuminen Pohjoismaissa on strateginen askel hybrisille. Suomi on yksi alueen avainmarkkinoista ja laajentuminen SAP:n merkittävimpien kumppanien avulla on tehokas tapa päästä uusille markkinoille. Odotamme innolla yhteistyötä Bilotin kanssa – he auttavat asiakkaita saamaan merkittävää lisäarvoa ja kilpailuetua verkkokaupparatkaisumme avulla.”

Bilotin toimitusjohtaja Mika Tanner on tyytyväinen yhteistyöhön hybrisin kanssa. ”Meillä on kaikki hybris-toimituksiin tarvittavat kyvykkyydet ja uniikki kokemuspohja SAP:n verkkokaupparatkaisujen jalkauttamisesta”.

Bilot on valmistellut hybris-yhteistyötä ja -tarjoomansa  kohtaamaan asiakkaidensa vaativimmat tarpeet. Bilotin SAP eServices tarjoomasta vastaava Mathias Hjelt luottaa huipputiimiinsä. ”Tiedämme tarkalleen mitä tarvitaan luotettavien ja joustavien verkkokaupparatkaisujen tekemiseen: maailmanluokan asiakaskokemus yhdistettynä parhaiden käytäntöjen liiketoimintaprosesseihin. Ratkaisumme tyydyttää loppukäyttäjien, myynnin johdon sekä kestävän ratkaisuarkkitehtuurin asettamat vaatimukset. Hybris on erinomainen lisäys portfolioomme ja uskon menestymiseemme SAP-asiakaskunnassa ja nyt ensi kertaa myös sen ulkopuolella. Hybris on monipuolinen ratkaisu, joka tekee SAP:n e-Commerce tarjoomasta entistä kiinnostavamman ja kilpailukykyisemmän!”.

 

Lisätietoa:

Toimitusjohtaja
Mika Tanner
Bilot Oy
tel. +358 40 544 0477

Solution Owner, SAP e-Services
Mathias Hjelt
Bilot Consulting Oy
tel. +358 50 5631636

Bilot on asiakassuuntautunut ja innovatiivinen IT- palveluyritys. Haluamme edistää asiakkaidemme liiketoimintasovellusten käytettävyyttä, parantaa liiketoimintaprosesseja sekä tehostaa päätöksentekoprosessia tukevaa tiedonkulkua. Bilotin perustivat vuonna 2005 alan johtavat asiantuntijat. Olemme uranuurtaja uusien SAP- ja Microsoft-ratkaisuihin perustuvien sovellusten kehittämisessä ja niiden ensiluokkaisessa käyttöönotossa. Vuonna 2013 Bilotin liikevaihto tulee ennusteen mukaan ylittämään 15 miljoonaa euroa. Työntekijöitä yrityksessä on reilut 100. Bilot on SAP:n vuoden innovaatiokumppani. bilot.fi

hybris software, an SAP company, helps businesses around the globe sell more goods, services and digital content through every touchpoint, channel and device. hybris delivers OmniCommerce™: state-of-the-art master data management for commerce and unified commerce processes that give a business a single view of its customers, products and orders, and its customers a single view of the business. hybris’ omni-channel software is built on a single platform, based on open standards, that is agile to support limitless innovation, efficient to drive the best TCO, and scalable and extensible to be the last commerce platform companies will ever need.  Both principal industry analyst firms rank hybris as a “leader” and list its commerce platform among the top two or three in the market. The same software is available on-premise, on-demand and managed hosted, giving merchants of all sizes maximum flexibility. Over 500 companies have chosen hybris, including global B2B sites W.W.Grainger, Rexel, General Electric, Thomson Reuters and 3M as well as consumer brands Toys“R”Us UK, Metro, Bridgestone, Levi’s, Nikon, Galeries Lafayette, Migros, Nespresso and Lufthansa. hybris is the future of commerce™. For more information, visit www.hybris.com.


16.12.2013 / Mathias Hjelt

I bet you recognize the feeling – being uncertain about the optimal timing of important investments. Sometimes it may even feel like the constant development of markets, products and life in general is a curse and annoyance of huge proportions.

“I would really need to upgrade my phone – but, hold on, if I wait for X months, I’d get the new version which will be launched soon. It would be stupid to buy the old one now, right?”

“I would really need to buy a new house – but, hold on, if I wait for X months, the market can change in a favorable direction and I’d get a better price for my old house and get the new one even cheaper (likely, right?).”

“I would really need to launch a new e-commerce project – but, hold on, if I wait for X months, SAP will have a new solution out the door! I would look really stupid if I started a project on an older version.”

The challenge is, of course, that there is always going to be a bigger and bolder solution around the corner, so waiting for X+n months doesn’t help. It just postpones the agony of choice a bit.

Admittedly, SAP does have a habit of pushing out new solutions at quite a pace, sometimes cartwheeling at mindboggling speed. Some solutions go from hot to passé in no time, if you trust the marketing slides. For the individual CIO, responsible for making wise choices in terms of technology investments, this may be a nuisance and a source of uncertainty.

But for Bilot, it is a source of joy and excitement! Bilot has a track record of identifying new up-and-coming products even before they get incorporated in the mainstream SAP ecosystem. Every time a new solution of relevance pops up, we get our kicks out of digging into the solution, tearing it apart, analyzing it against competition and previous solutions, matching it for fit against enterprise architecture, and building prototypes around it in our lab (which, of course, houses a full set of field testing equipment, including SAP products such as ERP, CRM, HANA BO, etc..)

Then we take the knowledge gained, and assist our customers in doing the right choices, for solving real-world business needs – today, not X+n months from now. That’s what we do for a living – we’re in the business of making sense, when the market is in a state of constant change.

During the past 6 months, the market for e-commerce solutions for SAP customers has been in a tricky state. SAP announced and completed their plans to acquire hybris, the Gartner-praised leader in commerce platforms. In doing so, they also decided to terminate further development of SAP’s own e-commerce offering. More than enough excitement for customers trying to decide which horse to bet on in their technological roadmaps…

As with countless products before, eager Bilots disseminated the hybris commerce suite, poked at its soul, and we were happy with what we saw. We were also happy to be welcomed with open arms by the hybris ecosystem. And needless to say, we are also happy to remain at the cutting edge and core of SAP e-commerce development.

Let us help you make sense out of the market situation, by plotting out your individual commerce needs against the join SAP/Hybris roadmap, which we in turn plot out against your SAP enterprise architecture roadmap and turn into successful projects. We won’t bring a crystal ball or a fortune teller to the meetings, just a good dose of sense-making, rooted in our long history of guiding customers through SAP innovations.

Read more about our eServices offering: competitive advantage for sales and customer service


16.12.2013 / Mathias Hjelt

Varmastikin kaikille meille tuttu tunne – kalvava epävarmuus tärkeiden investointien oikeasta ajoittamisesta.  Joskus markkinoiden ja tuotteiden jatkuva kehitys voi tuntua suoranaiselta kiroukselta.

”Pitäisi päivittää puhelin uuteen – mutta jos odotan X kuukautta, saan uuden kohta lanseerattavan version. Olisi tyhmää ostaa vanha malli nyt, eikö?”

”Pitäisi ostaa isompi asunto – mutta jos odotan X kuukautta, asuntomarkkinat voivat muuttua kannaltani parempaan suuntaan ja saan paremman hinnan vanhasta asunnosta ja saan uuden halvemmalla (niinköhän?)”

”Pitäisi käynnistää verkkokauppaprojekti – mutta jos odotan X kuukautta, SAP:lta tulee uusi tuote ulos. Näyttäisin aika hölmöltä jos nyt käynnistäisin projektin vanhemmalla versiolla.”

Haaste on tietenkin siinä, että aina tulee olemaan isompia ja parempia ratkaisuja nurkan takana, joten X+n kuukauden odottaminen ei taida auttaa. Se vain helpottaa valinnan tuskaa hetkeksi.

Myönnettäköön, että SAP:lla on tapana julkaista uusia tuotteita aikamoisella tahdilla. Jotkut ratkaisut muuttuvat kuumaakin kuumemmasta passeeksi alta aikayksikön, ainakin jos on uskomista markkinointikalvoihin. Tietohallintojohtajaa, jonka vastuulla on viisaiden teknologiainvestointien teko, tämä tietenkin tuskastuttaa ja aiheuttaa liudan askarruttavia kysymyksiä.

Mutta biloteille tämähän on loputon ilon ja riemun lähde! Bilotilla on hallussaan epävirallinen kenttäennätys uusien ja nousevien tuotteiden tunnistamisessa, ennen kuin niistä tulee osa SAP-ekosysteemin valtavirtaa. Kun uusi ratkaisu ilmestyy tutkallemme, iskemme kädet syvälle konetilaan, puramme ratkaisun atomeiksi, vertaamme sitä kilpaileviin ja aiempiin ratkaisuihin, arvioimme sen soveltuvuutta asiakkaidemme arkkitehtuuriin ja rakennamme ensimmäiset protot Bilotin labrassa (johon tietenkin kuuluu täysi kenttävarustus sisältäen tuoreimmat versiot SAPin tuotteista kuten ERP, CRM, HANA, BO ym ..).

Sen jälkeen keräämme opit talteen ja autamme asiakkaitamme tekemään oikeita valintoja tosielämän bisnestarpeiden ratkaisemiseksi tänään, ei X+n kuukauden päästä. Tätä me siis teemme työksemme –  pelaamme järkipeliä jatkuvassa muutostilassa. Pyrimme löytämään järkevän tasapainon jatkuvasti kehittyvän teknologian ja reaalimaailman bisnestarpeiden välillä.

Viimeisten kuuden kuukauden ajan, verkkokaupparatkaisujen markkina SAP-asiakkaille on ollut kimurantissa tilassa. SAP ilmoitti ostavansa hybriksen, Gartnerin ylistämän verkkokauppa-alustojen johtajan. Samalla he päättivät lopettaa SAP:n nykyisten verkkokaupparatkaisujen kehittämisen. Tästä syntyi ainakin omiksi tarpeiksi mietittävää asiakkaille, jotka yrittävät valita minkä kortin varaan ja kenen kera rakentaa verkkokaupan tulevaisuutensa.

Kuten lukemattomien tuotteiden kanssa aiemmin, avasimme Bilotilla hybris commerce suiten ammolleen, kurkkasimme syvälle sen sieluun, teimme tarvittavat happotestit sekä sykemittaukset  – ja pidimme näkemästämme. Samalla otimme onnellisena vastaan tervetulotoivotukset hybris-ekosysteemiin. Lienee tarpeetonta sanoa, että pysymme jatkossakin SAP:in verkkokauppatuotteiden kehityksen kärjessä ja ytimessä.

Annathan meidän auttaa teitä markkinatilanteen tulkinnassa – vertaamalla bisneksesi tarpeita SAP:in ja hybriksen yhteistä kehityspolkua vasten ja auttamalla muodostamaan näistä tavoitteidesi mukainen menestyshanke. Emme tuo kristallipalloa tai ennustajaeukkoa tapaamisiin, ainoastaan aimo annoksen tolkkua, joka on kehittynyt pitkän kokemuksemme myötä asiakkaitamme innovaatioiden parissa auttaessa.

Lue lisää eServices-ratkaisuistamme: Kilpailukykyä myyntiin ja asiakaspalveluun


13.12.2013 / Antti Ollikainen

Ristiinmyynti on astetta haastavampi taiteenlaji kuin uusmyynti. Miksi? Koska lisää myytäessä on huomioitava myös se, millainen tuote asiakkaalla on jo ennestään. Parhaimmillaan tämä on arvokasta lisäinformaatiota, mutta huonoimmillaan uuden tuotteen myyminen johtaa vanhan tuotteen ostamatta jättämiseen.

Tietenkin jos asetelma on tyyppiä ”Annettuna nämä miljoona tuotteen X ostanutta, etsi todennäköisimmät sata tuhatta tuotteen Y ostajaa”, ei tätä ongelmaa ole. Tällöin ristiinmyynti itse asiassa muistuttaa suuresti uusmyyntiä, koska ei ole mitään epäselvyyttä siitä, mikä olisi optimaalinen myytävä tuote. (Tätä asetelmaa pohditaan blogin jatko-osassa.)

Tässä blogissa ristiinmyyntiä pohditaan yleisellä tasolla eli oletetaan, että mielekkäitä ristiinmyytäviä tuotteita on monta ja yksi haaste on parhaan valinta. Edelleen oletetaan, että voi olla olemassa tilanteita, joissa ei kannata ristiinmyydä ollenkaan ja että ne pitää tunnistaa. Esimerkkinä käytetään lehtimyyntiä, vaikka ristiinmyynnin haaste on toki toimalasta riippumaton. Esimerkkitoimialan tapauksessa karkeimmillaan asiakkaalle, joka on jo tilannut ”jonkin lehden” haluttaisiin myydä ”jokin toinen lehti”. Tämän sijasta haetaan vastausta seuraaviin kysymyksiin:

1) Mitä tuotetta (lehteä) kannattaa ristiinmyydä kullekin asiakkaalle?
2) Kenelle kannattaa ylipäätään ristiinmyydä?
3) Milloin ei kannata ristiinmyydä ollenkaan?

Mitä lehteä kannattaa ristiinmyydä kullekin asiakkaalle?

Aluksi on mietittävä, ovatko asiakkaat niin homogeeninen ryhmä, että on mielekästä tehdä yksi ostoskorianalyysi koko asiakaskunnalle. Jos eivät ole, on asiakkaat ensin ryhmiteltävä asiakasta kuvaavien tekijöiden suhteen vaikkapa kymmeneen ryhmään, jotta ostoskorianalyysi voitaisiin tehdä koko asiakaskuntaa homogeenisempiin asiakasryhmiin. Esimerkiksi ostoskorianalyysin tulokset jenkkiautolehdelle ja sisustuslehdelle vaihtelevat varmasti mm. iän ja sukupuolen mukaan.

Ryhmittelyn jälkeen tehdään ostoskorianalyysi kunkin asiakasryhmän sisällä seuraavasti: olettaen, että asiakas on jo tilannut esimerkiksi naistenlehden A, mikä on

1) Todennäköisyys, että hän tilaa sisustuslehden B (confidence)?
2) Todennäköisyys, että ylipäätään tilataan yhdessä naistenlehti A ja sisustuslehti B (support)?

Jos molemmat luvut ovat suuria, kannattaa tälle asiakkaalle tarjota sisustuslehteä B. Perustelu on seuraava: tällöin sisustuslehdellä B on confidencen valossa hyvät myynnin mahdollisuudet, mutta jo myydyn naistenlehden A tilauksen perumisen vaara on pienehkö, koska tilattu yhdistelmä naistenlehti A + sisustuslehti B on yleinen (eli on korkea support).

Näin menetellen käydään läpi kunkin asiakasryhmän kaikki mahdolliset tuoteparit: annettuna jokin jo tilattu lehti X, mitkä ovat confidence ja support toiselle lehdelle Y. Kullekin asiakkaalle saadaan siis joukko confidence- ja support-lukuja, yksi lukupari per vielä myymätön lehti. Niinpä kullekin asiakkaalle kannattaa myydä sitä lehteä, jonka confidence ja support ovat suurimmat.

Seuraavassa kuviossa on havainnollistuksena viisi ostoskoria. Tuotteet ovat naistenlehti A, sisustuslehti B ja muotilehti C:

Ristiinmyynti0

Oletetaan nyt, että asiakas on jo tilannut naistenlehti A:n. Tällöin confidence sisustuslehdelle B on 60% (=3/5) ja support sille, että tilataan sekä naistenlehti A että sisustuslehti B on 50% (=3/6). Muotilehdelle C molemmat luvut ovat 40% ja 33%. Naistenlehti A:n tilanneelle kannattaa siis tarjota sisustuslehteä B, koska se menee todennäköisemmin kaupaksi kuin muotilehti C, eikä johda niin helposti naistenlehti A:n tilauksen perumiseen kuin muotilehti C:n tarjoaminen.

Oletetaan, että asiakas onkin jo tilannut muotilehden C. Tällöin confidence naistenlehdelle A on 100% ja support naistenlehden A ja muotilehden C yhdistelmälle on 33%. Vastaavat luvut sisustuslehti B:tä tarjottaessa ovat 50% ja 17%. Naistenlehteä A kannattaa siis tarjota, jos asiakas on jo tilannut muotilehden C.

Huomionarvoista on, että tällainen lähestymistapa selviää myös tilanteista, joissa asiakas on jo tilannut useampia lehtiä ja/tai hänelle halutaan tarjota useamman lehden yhdistelmää.

Kenelle kannattaa ylipäätään ristiinmyydä?

Kun jokaiselle asiakkaalle on näin löydetty paras mahdollinen ristiinmyytävä lehti, voidaan kaikki asiakkaat laittaa kyseistä optimilehteä vastaavien confidence ja support-lukujen mukaiseen suuruusjärjestykseen (vaikkapa niiden keskiarvon mukaan). Tämä tarkastelu tehdään joka asiakkaalle yli kaikkien muodostettujen asiakasryhmien.

Ristiinmyyminen kannattaa aloittaa luonnollisesti niistä asiakkaista, joilla optimituotetta vastaavat confidence ja support ovat suurimmat. Mutta ensin on tarkastettava asiakaskohtaisesti, toteutuvatko seuraavan luvun ehdot.

Milloin ei kannata ristiinmyydä?

Seuraavassa kuviossa havainnollistetaan erilaisia polkuja, joihin sisustuslehden B ristiinmyynti (tai myymättä jättäminen) voi johtaa tietyn asiakkaan tapauksessa, kun hän jo tilaa naistenlehteä A. Support- ja confidence-lukuja käytetään karkeina arvioina siitä, mitkä ovat onnistumisen mahdollisuudet kussakin haarassa (Kannattaa huomioida, että jos ostoskorianalyysit on tehty asiakasryhmittäin, ovat tämän asiakkaan confidence- ja support-luvut laskettu hänen omasta asiakasryhmästään).

Ristiinmyynti1

Kuviosta havaitaan, että sisustuslehti B:n ristiinmyyntiä kyseiselle asiakkaalle ei kannata tehdä, jos jokin tai useampi seuraavista ehdoista toteutuu:

1) Confidence (A->B) eli sisustuslehti B:n myynnin todennäköisyys on pieni, kun naistenlehti A on jo myyty.
2) Support(A,B) on pieni eli sisustuslehteä B ja naistenlehteä A ei juuri tilata yhdessä. Tällöin naistenlehti A:n tilauksen perumisen riski on suuri, jos sisustuslehti B myydään.
3) Sisustuslehti B:n myynnin kustannus on suuri.
4) Naistenlehti A:n hinta on suuri verrattuna sisustuslehti B:n hintaan.

Tulokset ovat hyvin intuitiivisia, vaikka käytetyt tunnusluvut ovat hyvin suoraviivaisia.

Lopuksi on todettava, että on olemassa erikoistilanne, jolloin ristiinmyynnillä voidaan tahallisesti tavoitella jo tilatun lehden syrjäyttämistä. Näin kannattaa menetellä silloin, kun jo tilatun lehden perumisriski on joka tapauksessa erittäin suuri ja/tai hinta on matala. Tällöin voi kannattaa yrittää korvata jo tilattu lehti jollain sellaisella tuotteella, jonka perumisriski on matalampi ja hinta korkeampi.

Jatko: Ristiinmyynti silloin kun myytävä tuote on etukäteen tiedossa

Tammikuussa 2014 ilmestyvässä jatkoartikkelissa käydään läpi ristiinmyyntitilanne, jossa myytävä tuote on jo etukäteen päätetty ja/tai jo myytyjä tuotteita on vain muutama tai jopa vain yksi.

-Antti Ollikainen ja Lasse Liukkonen

P.S. Lue myös Ville Niemijärven blogi, jossa ristiinmyynnin sudenkuoppia havainnollistetaan konkreettisten case-esimerkkien kautta.


5.12.2013 / Ville Niemijärvi
Stasin vakoiluvälineistöä: solmioon piiloitettu nauhuri/kamera. Stasi museo, Berliini.
Stasin vakoiluvälineistöä: solmioon piilotettu kamera. Stasi museo, Berliini.

Urani alussa ollessani teollisuusyrityksen tietovarastospesialisti, reissasin ympäri Eurooppaa kiertäen kouluttamassa tytäryhtiöitämme käyttämään Cognosta ja silloin niin uudenlaista “business intelligenceä”.

Heti toisena keikkana oli naapurimaa Ruotsi. Paikallinen myyntimiesjoukko otti nuoren pojanklopin ystävällisesti vastaan, kunnes tuli aika esittää päivän agenda: reaaliaikainen myynnin seurannan apuväline eli Cognoksen Powercube.

Olin innossani tuotteesta sillä tiesin, että aiemmin myyntimiehillä ei ollut mitään työvälinettä, kynän ja paperin lisäksi, seurata myyntinsä kehitystä: mitä tuotteita oli myyty millekin asiakkaalle, oltiinko budjetissa, miten myyntini suhteutui koko yksikköön tai konsernin keskiarvoon saati sitten myynnin kannattavuutta. Nykypäivänä tämä on arkipäivää jo melkein kaikilla yrityksillä mutta tuolloin se oli iso murros avoimuudessa ja liiketoiminnan sekä myyjän itsensä johtamisessa. Olin aivan varma, että saan sankarin vastaanoton ja tuote-esittelystä tulee jymymenestys.

“Stasin vakoojat, kapitalistien kätyrit, Orwellin yhteiskunnan mätäpaiseet, ne aikoo irtisanoa meidät kaikki, KAIKKI!”

Esitystä oli kestänyt viisi minuuttia kun eräs ruotsalainen herrasmies ponkaisi pystyyn ja alkoi julistamaan naama punaisena. Minä, suomalainen emoyhtiömme ja sen johto sekä Cognos-tuotteena, oli itse paholainen. Ainoa syy, miksi myynnin seuranta ja analysointijärjestelmää oltiin hänen mukaansa ottamassa käyttöön, oli seurata ja vakoilla työntekijöitä – ja lopulta irtisanoa ne ketkä eivät täytä tavoitteita.

Myyntimies oli vähällä käydä allekirjoittaneen kurkkuun kiinni mutta kollegat pitivät hänet kurissa ja saivat rauhoittumaan. Koitin itsekin argumentoida parhaimpani mukaan uuden tuotteen hyötyjä myyntimiehille itselleen. Miten he pystyvät paremmin palvelemaan asiakkaitaan, tietävät missä tuotteissa on parhaimmat katteet ja paremman myynnin kautta pääsevät paremmille provikoille.

Aitoa vakoiluvälineistöä 70-luvulta. Stasin museo, Berliini.
Aitoa vakoiluvälineistöä 70-luvulta. Stasin museo, Berliini.

Vakuutin, että tuotetta ei ole hankittu vakoilutarkoituksessa, ainostaan tehostamaan myyntiä ja tuomaan niin paikallisen kuin konsernijohdon myynnin analysoinnin uudelle vuosituhannelle. Tilanteen rauhoituttua pääsin jatkamaan esitystä ja osoittamaan myyntimiehen pelot turhiksi. Käynnistin Cognoksen, näytin avausruudun ja pim – yhteys päämajaan katkesi. Nopea soitto IT-osastolle paljasti, että kaverit tekivät palvelinpäivityksiä ja Cognos-palvelin oli nurin loppupäivän. Se siitä koulutuksesta ja vakuuttelusta.

Tarinan opetus? Muutosvastarinta voi tulla yllättävistä suunnista ja ihmisillä voi olla mitä mielikuvituksellisempia pelkoja, motiiveja ja (salaisia) agendoja, jotka voivat hidastaa ja estää kehityshankkeita. Usein ne liittyy siihen, että halutaan turvata oma selusta ja pidetään kynsin hampain kiinni saavutetuista eduista. Eräs kollega opasti puolivakavissaan miten yritysten markkinointipäälliköille tulee myydä. Heille ei kuulemma kannata puhua mitään siitä, kuinka tuotteesi tuo markkinointiosastolle kustannussäästöjä, päällikkö nimittäin saattaa pelätä, että pian hänen budjettiaan ollaan leikkaamassa saatujen kustannussäästöjen  siivellä. Toki näinhän hullusti ei asiat missään yrityksessä ole, eihän?

Stasin salainen vankila Itä-Berliinissä.
Stasin salainen vankila Itä-Berliinissä.

Ps. Ja mitä kävi epäluuloiselle myyntimiehelle? Kenkäähän sitä lopulta tuli.