22.07.2016 / Ville Niemijärvi

”Sinä olet Ville sellainen rauhallinen ja luotettava ihminen.”

Näin naistuttava kuvaili meikäläistä kun oltiin otettu kaveriporukalla yksi kesäilta muutama leukaöljy.

Hienoja piirteitä. Jos etsii perheautoa. Sähköyhtiötä. Koiraa lapsiperheen lemmikiksi.

Mies haluaa kuulla nämä yhtä paljon kuin klassikot: Olet hyvä kuuntelija ja Ollaan vaan kavereita.

He calls me fifteen times a day...

Totta kai luotettavuus on yksi tärkeimmistä asioista missä tahansa suhteessa: niin parisuhteessa kuin yritysmaailmassa.

Moni yritys haluaa olla asiakkaan luottokumppani, trusted partner.

Luotettavuus on pilari, perustukset jonka päällä kaikki lepää. Mutta aina silloin tällöin, etenkin jos halutaan liikkua eteenpäin, luoda uutta, tarvitaan polttoainetta. Muistijäljen jättämiseksi tarvitaan räjähtävyyttä. Intohimoa. Vähän razzle dazzle.


Konsultti: Tulemme mielellämme tekemään projektin. Mutta ihan mielenkiinnosta: miksi ette käytä työssä teidän nykyistä kumppania?
Asiakas: He ovat hyviä ylläpidossa, sovitut SLA-tasot pitää hyvin mutta nyt haetaan sellaista rokkistaraa, joka pystyy innostamaan meidän väkeä luomaan uutta.

Keskustelu asiakkaan kanssa uuden projektin alkaessa

But you never make me scream

Nykypäivänä harva yritys hakee balanssia, status quoa. Yritykset enemminkin yrittävät luoda uutta liiketoimintaa digitalisaation suomin mahdollisuuksin, toisten taistellessa eloonjäämisestä. Tällöin kumppanilta tarvitaan enemmän kiimaa ja ketteryyttä. Vähintäänkin visiota millaisilla leluilla makuuhuoneeseen saadaan vipinää. Ja rohkeutta kokeilla niitä.

Itseasiassa meidätkin pyydetään yhä useammin tilanteisiin, joissa luodaan täysin uutta. Uutta tuotetta, uutta palvelua, uutta liiketoimintaa. Tällöin luotettavuus ei ole se juttu jota haetaan. Tällöin ei puhuta SLA-tasoista. Sertifikaateista. ISO standardeista.

Mitä jos (konsultti)yritys asemoisi itsensä sen suhteen, millaista tunteenpaloa, ideoiden myrskyä tai ihan puhdasta hekumaa se herättää? Kuinka se saa mittarin värähtämään tai sen kuvainnollisen peiton heilumaan?

Entä jos slogani: “I’m your trusted partner”  vaihtuisi muotoon “…will f*ck your brains out”?

Ehkä vähän roisi mutta suotakoon sillä kukaan ei halua olla se mies kenestä Lily Allen alla laulaa.

 


20.07.2016 / Ville Niemijärvi

3-vuotias tenava haluaa pitää kiinni tiukasti rutiineista. Jos ne järkkyy, vedetään pultit ja isosti.

Asioista taas muodostuu rutiineja joskus ihan sattumalta. Eräänä iltana iltasadun jälkeen, lapsi halusi päästä olohuoneesta omaan huoneeseensa harteillani. Mikäs siinä. Jostakin syystä päätin tehdä matkan varrella parit kyykkyliikkeet tenava horjuen harteilla. Molemmat naureskeltiin.

Seuraavana iltana lapsi halusi saman kuljetuksen. Lapsi olkapäillä ja 10 syväkyykkyä. Iskän iltajumppa. Ja näin siitä tuli hassu rutiini, jota alettiin vaatimaan illasta toiseen.

Kun rutiinit järkkyy tulee itku

Parin viikon jälkeen olikin äidin vuoro hoitaa iltapuuhat.

Entäs iltajumppa?, kysyi lapsi leuka jo vähän väpättäen kun omaan huoneeseen oli tultu tylsästi kävellen.

Mikä iltajumppa? Ei me nyt sellaista… vastasi äiti, tietämättä mistä oli kyse.

Pitää…. tehdä… iltajumppa.

Ja sitten räjähti. Puolen tunnin hysteerinen huuto päättyi vasta kun kävin ottamassa lapsen harteille ja tein vaaditut 10 kyykkyä.

Juteltiin homman rauhoituttua lapsen kanssa, että jos pidetään tämä iltajumppa ihan meidän juttuna. Sitten kun äiti tai vaikka mummo nukuttaa, ei pistetä heitä kuitenkaan kyykkäämään. Heidän kanssa voi sopia muita hassuja juttuja. Tämä sopi hyvin.

Yrittäjien rutiinit maksavat rahaa

Meillä pienyrittäjillä on tietyt rutiinit, jotka vievät useita päiviä kuukaudesta. Asiakkaiden laskuttaminen on yksi mukava rutiini. Laskujen periminen on yksi vähemmän mukava. Tai laskujen maksaminen. Sitten on matkalaskut, kulukorvaukset ja monet paperityöt. Enemmän paperitöitä jos on palkollisia.

Mekin teimme aiemmin kirjanpitoa lukuunottamatta kaikki duunit itse. Tai kollegani teki. Tehokasta työaikaa (tai omaa vapaa-aikaa) kului aluksi ehkä 2-3 htp/kk. Aikaa, jonka olisi voinut käyttää yrityksen kehittämiseen tai laskuttamiseen.

Sitten päätimme ulkoistaa kaiken minkä voi. Muutama kymppi tai satanen lisää tilitoimistolle ja he hoitavat lähes kaiken laskujen maksamisesta lähtien. Turhista rutiineista päästiin ja aikaa säästyy pari työpäivää johonkin fiksumpaan.

Työntekijöiden rutiinit ne vasta maksavatkin

Konsulttina kun kiertelee kymmeniä ja taas kymmeniä yrityksiä, näkee jos jonkinlaisia rutiineja. Nekin on luotu usein vähän sattumalta. Joku on joskus kerran tehnyt jotakin, josta on tullut tapa. Tai ehkä jonkun edeltäjä.

Yrittäjät pyrkivät luonnostaan minimoimaan kaiken turhan työn. Palkkarenkinä joskus rutiineista halutaan pitää kiinni, koska ne täyttävät kivasti päivän. Tai ei uskalleta vain kysyä, onko tässä mitään järkeä.

Yleinen paikka mistä hassuja vakiintuneita tapoja löytää, on erilaiset raportoinnin aktiviteetit, esimerkiksi taloushallinnon kuukausiraportointi. Usein näihin liittyy jättimäisiä excel-lakanoita monimutkaisine makroineen tai sitten valtavasti manuaalista työtä kun lukuja kaivetaan ja yhdistetään eri järjestelmistä.

Edelleen vuonna 2016 olen kuullut usean asiakkaan suulta, kuinka "Makelta taloushallinnossa menee 3 htp joka kuun alussa kun se tekee johdon raportit valmiiksi."

Asiat, joita lähdettiin automatisoimaan vuosituhannen alussa, on vielä lapsenkengissä monessa yrityksessä.

On hyviä ja huonoja rutiineja

Älkää käsittäkö väärin. Rutiinit ovat elintärkeitä ihmisille. Niin lapsille kuin aikuisille. Ne luovat turvaa, jatkuvuutta.

Aina jokaisesta hetkestä ei tarvitse puristaa tehokuutta irti viimeiseen pisaraan. Sellaiset rutiinit kuin Iltapulun lööppien tai Facebookin lukeminen aamulla ennen töiden alkua ovat hyviä rutiineja. Tai 10 kyykkyä lapsi olkapäillä ennen nukkumaan menoa.

Hassuttelu ja rentoutuminen on tärkeää.

Rutiinit pitää kuitenkin erottaa rutiininomaisista työtehtävistä. Sellainen tylsä, rutiininomainen työ, mikä voidaan automatisoida, ulkoistaa tai jättää kokonaan tekemättä, on hölmöä rutiinia.

Varsinkin jos työstä pidetään kiinni vain siksi, että ei uskalleta kyseenalaistaa sen merkitystä.


11.07.2016 / Ville Niemijärvi

Katselin aamulla kaffea siemaillessa kun talomme huoltomies leikkasi nurmikkoa.

Kun huoltoyhtiöömme soittaa pyytäkseen apua johonkin, vastaa aina tämä sama mies. Vähän väsynyt, kilometrejä on takana. Kuppi on saattanut/saattaa maistua.

Kerrottuamme ongelman, hän saattaa todeta: ”Joo, laitan huollon pojat asialle”.

Sitten hän saapuu itse. Aina itse.

Koska firmassa ei nähtävästi ole ketään muuta kuin hän itse. Ehkä hänen vaimonsa hoitaa raha-asioita ja paperitöitä. Keittelee Saludoa toimistolla kun mies käy ajamassa kiinteistöjen nurmikoita ja avaamassa tukkiutuneita vessanpönttöjä.

Silti mies haluaa antaa asiakkailleen kuvan, että kyseessä olisi isompikin yritys. Että siellä olisi poikia, jotka voi laittaa asialle. Uskottavuus kait.

Se on sympaattista. Toisaalta turhaa. Ei meille ole väliä onko siellä yksi mies vai sata. Itseasiassa mielummin ottaisin oman henkilökohtaisen talkkarin kuin pörssiyhtiön ajamaan nurmikkoni.

IT-yrittäjä yrittää olla isompi kuin on

Uusilla IT-yrittäjillä on joskus sama vaiva. Yritetään olla isompia kuin ollaan. Web-sivu kirjoitetaan me-muodossa. Vähän kliinisesti ja persoonattomasti todetaan jotain liirumalaareja: Me täällä Oy:ssä olemme strateginen visionääri, teemme sitäjatätä, autamme asiakkaita…

Palvelut tai tuotteet sivun alta löytyy valtava määrä isoja sanoja, suuria juttuja, paljon tuotteita. Sellainen arsenaali tuotteita ja palveluita, että se vaatisi konsulttiarmeijan toteuttamaan ne.

Henkilöiden lukumäärää, nimiä tai sähköpostiosoitteita ei näy. Kaikki on hyvin virallista muotoa: myynti@firma.fi tai info@firma.fi. Kaikki mailit kolahtaa tietenkin saman mattimeikäläisen postilaatikkoon.

Tämä on kaikki turhaa. Ja kolahtaa usein yrittäjän omaan nilkkaan. Niin kuin aina kun ihminen yrittää olla jotain muuta kuin oikeasti on.

Haluatko kasvattaa armeijan vai iskuryhmän?

Pohdimme Louhialla joskus vuonna 2011 minkälainen yritys haluamme olla, miten kasvaisimme? Saimme vinkiksi seuraavat vaihtoehdot:

Konsulttiyritys voi hieman kärjistetysti kasvaa joko:

  1. Kasvattamalla (bulkki) konsulttiarmeijan, jonka toiminta perustuu henkilöiden bodyshoppaamiseen pitkiin soppareihin/projekteihin halvalla tuntihinnalla.  Haalitaan softa-sertifikaatteja, muodostetaan vahvat kumppanuudet yhteen tai kahteen softatoimittajaan, osallistutaan julkishallinnon kilpailutuksiin jne. Eli keskitytään massan keräämiseen ja skaalautumiseen sitä kautta.
  2. Keskittymällä huippuosaamiseen ja vahvojen henkilöbrändien rakentamiseen. Toisin sanoen tehdään vähän mutta tosi kovia guruja. Keskitytään korkeamman jalostusasteen palveluihin, kovemmalla hinnalla.

Molemmat ovat täysin kelpoja vaihtoehtoja ja toinen ei ole toistaan parempi. Molempia yrityksiä tarvitaan ja ei toki maailma ole näin yksinkertainen. Guruja löytyy isoista yrityksistä ja joskus pienetkin erikoistuneet firmat tekee bulkkitoteutusta. Harmaan sävyjä löytyy konsulttitaloistakin.

Me valitsimme kuitenkin jälkimmäisen vaihtoehdon – osaamisen brändäämisen.

Asiakkaat päättää kuinka olemme siinä onnistuneet mutta se on toinen juttu. Joka tapauksessa kun lähdimme brändäämään osaamistamme, meidän oli luontevaa tuoda pärstämme esille. Meidän oli hyvä näyttää, että tällainen olemme – meitä on kourallinen maan huippuja. Eliittijoukko. Swat-team. 5 kpl jackbauereita ripauksella maxwellsmarttia tai jotain.

Jos yrittäisimme näyttää olevamme jonkin kasvoton accenture tai tieto, menettäisimme mahdollisuuden vahvan henkilöbrändin rakentamiselle. Ja jos yrittäjä on yksin tai kaksin, ei mielestäni ole mitään muuta vaihtoehtoa kuin satsata oman henkilöbrändin rakentamiseen. Eli oman pärstän esille tuontiin ja sen alleviivamiseen, että Hei – olen pieni ja se on OK.

Ole rohkeasti pieni

Talonmiehellemme ja IT-yrittäjille siis tiedoksi:

  • on OK olla pieni, on OK olla yksin.
  • se paljastuu kuitenkin jossain vaiheessa, ennemmin kuin arvaatkaan. Ja sitten se on vähän... ehkä noloa.
  • käännä pienuutesi vahvuudeksi. Guru on gurumpi yksin kuin osana isoa koneistoa. Henkilökohtainen talkkari on arvokkaampi asiakkaalle kuin pörssiyhtiö.

Kun puhelin soi huoltofirmalla tai konsultilla ja asiakas kertoo ongelmasta, sen sijaan että sanot lähettäväsi "pojat paikalle", sano: "Ei hätää, minä tulen korjaamaan sen."


8.07.2016 / Ville Niemijärvi

Aloitin sateisen kesälomapäivän viemällä kenkäni suutarille. Converseissa on näemmä tyyppivika: liimaukset pohjissa alkaa pettää jo parin kuukauden käytön jälkeen.

Converset irvistää

Reklamaatio Haloselle oli tehty ja kuittia vastaan olisin saanut korvaavat popot. Mutta kunnon fillarikommarina ajattelin ympäristöä. Olisi sääli heittää muuten kelvot tennarit roskiin kun tipalla liimaa niistä saisi kelpo pelit. Samalla näyttäisin jälkikasvulle kierrättämisen tärkeyden ja yhden hienon käsityöammatin.

Kerjäläisongelmaan pitää puuttua

Tsygäilin sklobot kainalossa keskustan läpi, väistellen parhaani mukaan Fortumin katuahdistelijoita. Hitto ne on virittänyt rintamalinjat ja asemapaikat kaikkiin strategisesti tärkeisiin kohteisiin. Kävelykatu, Forum… Niillä on hyvää aikaa ottaa uhri sihtiin ja iskeä kohdatessa: ”Ihan yks kysymys vaan…”

Persut: tähän kerjäläisongelmaan pitää puuttua. Havaintoni mukaan ne on järjestään hyväkuntoisia nuoria miehiä. Älykännyköitä on myös havaittu. Vaikuttaa ammattimaiselta ja ylhäältä päin johdetulta.

Totta puhuen: Kaikki maailman romanikerjäläiset ja katukauppiaat ei häiritse ja ärsytä niin paljon kuin Fortumin ahdistelijat.

Etuilevat eläkeläiset suutarilla

Suutarilla jonottaessa vanhempi rouva ohitti jonossa ilmekään värähtämättä. Kylmän viileästi. Sama tapahtui myöhemmin iltapäivällä kun olin kahden tenavan kanssa lastenvaateliikkeessä. Silloin mummo ei voinut olla huomaamatta meikäläistä lastenrattaiden ja kahden ipanan kanssa. Vaikka en ole iso mies niin tuplasti naisen kokoinen. Silti ujutti itsensä tosi boss levelin ohitustaktiikalla meikän eteen.

Ja ei siinä mitään. Olisin tietenkin antanut rouville tietä, jos olisivat kysyneet. Tai joskus kysymättäkin. Sylissäni oleva ½-vuotias kiihtyy kuitenkin nollasta sataan tosi vikkelään ja sitten vetää yleensä kunnolla mustiin kun se hoksaa, että se on lähtenyt ihan väärän tissiparin kanssa reissuun. Silloin ei mummojen jonotusta katso hyvällä vaan asiat pitää hoitaa ripirapi.

Tiskikone menee rikki

Iltapäivällä piltit on päiväunilla. Ajattelin turhaan, että tässä voisi olla laatuaikaa ja tiedätte kyllä. Mutta astianpesukone ehtii laskea itsensä ensin. Vedet valuu kesken ohjelman etuvisiiristä niin kuin Estonialla konsanaan.

Äkkiä hana kiinni ja pyyhkeitä alle jotta kosteusvaurioilta vältytään. Iltapäivän kalenteri meni uusiksi. Eikun astianpesukonekauppaan.

Jaettiin vastuut. Toinen etsii netistä testivoittajat. Toinen kontaktoi myyjät, kysyy löytyykö tuotteita varastosta, hinnat ja toimitusajat.

Expert on suosikki ja Smeg ainoa oikea jääkaappi

Paikallinen Expert on suosikkini kodinkoneliikkeistä. En nyt kersku mutta raha on harvoin ykkös- tai kakkosprioriteetti missään hankinnoissa. Se paljon puhuttu asiakaskokemus, laatu ja usein jaettu arvomaailma ovat paljon tärkeämpiä. (vinkki myös Fortumin feissareille. ”Haluatko kilpailuttaa” ei ole se iskurepliikki millä meikän pöksyihin pääsee)

Expert ylitti odotukset aikanaan kun ostin toimistollemme ainoan oikean jääkaapin, Smegin. Siitä lähtien olen ostanut tuotteeni Expertiltä.

Smeg on ainoa oikea jääkaappi
Smeg. Ainoa oikea jääkaappi.

Hinnat ovat vähän kalliimpia kuin Gigantissa ja paljon kalliimpia kuin vaikkapa Verkkokauppa.comissa. Mutta hinnassakin on päästy usein yksimielisyyteen kun olen referoinut kilpailijoiden hintoja. Usein sanon suoraan: haluan ostaa teiltä tämän tuotteen mutta hinta pitää olla sama tai lähelle kilpailijaa. Ja aina se on sinne sorvattu. Aina.

Tänään oli toinen juttu. Liekö kesä vaikuttanut asiaan.

Expert syöttää Prismalle, Finnchat viimeistelee – maali!

Tuote oli katsottu valmiiksi. Testivoittaja, Bosch SMU51M12SK. Saksalaiseen voi luottaa aina. Kodinkoneissa ja jalkapallossa. Ainakin eiliseen saakka. Saakelin Ranska.

Nopea hintavertailu netissä kertoi seuraavaa:

  • Verkkokauppa.com = 489,90€
  • Prisma = 599€
  • Expert = 699€

Halusimme mukaan lisäpalveluita: vanhan koneen poiskuljettamisen, uuden kotiinkuljetuksen ja asennuksen. Verkkokauppa.comin lisäpalveluiden tarjonta jäi niin epäselväksi, että hylkäsin sen halvasta hinnasta huolimatta.

Jäljelle jäi Prisma ja suosikkini Expert. Prismalla vaaditut lisäpalvelut oli n. 110€ kun taas Expertillä n. 60€. Lopullinen ero hinnassa oli siis Prisman 707e – Expertin 759€ = 52€.

Tätä lähdin tavoittelemaan. Ostaisin tuotteen Expertiltä jos saisin n. 50€ alennuksen.

Jos sinulla on 100€ - 209€ eroa kilpailijaan, niin hitto soikoon siinä hinnassa on neuvotteluvaraa. Ja paljon. 50€ pitäisi olla helppo juttu.

Eikun neuvottelemaan.

Soitto Expertille ja perusstoori: haluan ostaa tämän tuotteen teiltä mutta te myytte tätä 209€ kalliimmalla kuin kilpailijanne. Millä hinnalla sen saa teiltä oikeasti?

”No me myydään tätä tällä hinnalla ja jos Prismalla tai jollain on halvempana niin kannattaa ostaa sieltä.”

Tsiisus sentään. Meneekö kodinkonekaupalla näin hyvin? Vai oliko kesähessua kielletty antamasta alennusta? Ei mitään yritystä. Ei mitään keskustelua. Halusin kuvitella olevani turkkilaisessa basaarissa ja käydä vähän vääntöä ammattimyyjän kanssa mutta homma tyrehtyi heti alkuunsa.

Kiitin myyjää kohteliaasti ja sanoin asioivani Prismassa.

Finnchat on maailman paras online chat -palvelu

Prismassa suuntasin suoraan verkkokauppaan. Tuli  mieleen pari kysymystä tuotteiden saatavuudesta ja toimitusajoista. Chat-mahdollisuus oli auki joten kokeilin sitä.

Prisman chattia ylläpitää Finnchat. Suomen tai maailman paras chat-palvelu. Jos sinulla on vähittäiskauppa tai jokin muu puoti, jossa on online chat ja se ei ole Finnchat, olet pöljä rahan tuhlaaja.

Oma kokemus online chateista on huono. Ne ei ole koskaan auki kun haluan käydä kauppaa eli yleensä 16-21 välillä. Vasteajat on huonot, yleensä +20 sekuntia. Ja asiakaspalvelijat ei osaa vastata kysymyksiin.

Mutta Prisman Finnchatissa reagointi ja vastaus tuli alle 4 sekunnin. Se on hiton nopeaa!

Testasin tämän kaksi kertaa. Ensiksi kysyäkseni tuotteiden saatavuudesta ja toiseen kertaa toimitusajoista. Alle 4sek molemmilla. Onko tuotetta varastossa? Paljon se maksaa? Mikä on toimitusaika? Kuuluuko lisäpalvelupakettiin kotiintoimitus? Paljon se maksaa?

Kaikki nämä 4 sek. Tai no ehkä 10. Mutta hiton nopeasti silti.

Aloin urputtamaan silti. Jokin ei miellyttänyt. Lisäpalvelupaketissa (asennus ja vanhan poiskuljetus) ei mainittu kotiinkuljetuksen hintaan. Asiakaspalvelija pahoitteli tätä ja antoi heti 10€ alennuskoodin.

Hitto soikoon. Tätä asiakaspalvelu on. Prisma ei myynyt minulla pesukonetta, Finnchat myi.

Uusi mittari vähittäiskauppojen seurantaan: kuinka monta kertaa myyjä tervehtii

Tämähän on testattu ja todettu tieteellisesti ja käytännössä. Finnchatin omassa myyntijargonissa tuodaan esille fakta: kun asiakas on kontaktissa myyjän kanssa (netissä tai kivijalassa), hänen ostamisen todennäköisyys ja ostoskorin koko kasvaa.

Toisaalta jos asiakas on viittä vaille valmis ostamaan tuotteen, häntä pitää rohkaista. Tuupata se viimeinen metri. Antamalla vaikka pikkualennuksen, vaikka siihen ei olisi oikeasti mitään syytä.

Olen lukenut tutkimuksia, jossa on huomattu, että myyjän pelkkä tervehdys asiakkaalle, nostaa hänen ostotodennäköisyyttä ja kasvattaa keskiostosta.

Samalla myymälät vähentää henkilöstöään säästääkseen. Pöljät.

Ehkä kauppojen pitäisi ottaa tiedolla johtamisen repertuaariin uusi mittari: kuinka monta kertaa myyjät tervehtivät tai ovat kontaktissa asiakkaiden kanssa. Veikkaan, että tämä korreloi vahvasti keskiostoksen suuruuden kanssa. Testaa jos et usko.

Finnchat on joka tapauksessa ratkaisu tähän verkkokaupassa. Ja siksi se menestyy.

Päivän opit

Astianpesukone meni mäsäksi mutta olikin aika ostaa uusi. Vesivahingoilta vältyttiin. Converset tuli suutarilta entistä ehompina. Vettä ei satanut ihan koko päivää. Ihan kelpo päivä.

Mitä opittiin:

  • ohje, että pesukonetta ei saa jättää vahtimatta, kannattaa ottaa todesta.
  • mummot on kylmäverisiä ohittajia, jotka ei armahda edes lapsiperheitä
  • jos olet verkkokauppias, ota Finnchatin online chat käyttöön
  • jos olet ostamassa verkkokaupasta, urputa jostakin keksitystä jutusta, saat todennäköisesti pienen alennuksen