29.09.2016 / Ville Niemijärvi

Järjestin pari vuotta sitten asiakkaalle business intelligence -työvälineen kilpailutusta. Olin hankintakonsultti ja muun RFP-materiaalin ja esiselvityksen ohella hoidin kommunikoinnin toimittajien suuntaan.

Eräs BI-talon myyjä oli poikkeuksellisen aktiivinen minua kohtaan. Puhelin soi taukoamatta. Kysymykset oli hyvin suoria: ketä on mukana pelissä, onko se ja se toimittaja, mitä asiakas painottaa, mikä on budjetti, ketä pitää panna…?

 Oudoksi tilanne meni kun myyjä ehdotti minulle vähän kiertäen ja kaartaen:

Jos meidän tuote valitaan asiakkaalle, voitaisiin me järjestää jonkinlainen ulkomaan matka sulle.

Mitä ihmettä? Tällaistako on kun joku lahjoo sinua?

Hän pehmensi selvää lahjontayritystä heti perään puhumalla jotakin kumppanuusohjelmasta ja niin edespäin.

Kerroin asiasta asiakkaalleni. Heidän johtoryhmä nauroi asialle ja totesivat ihan oikein, että heitähän tässä pitäisi lahjoa eikä minua. Lopulta hankinta hoidettiin tyylipuhtaasti maaliin ja ulkomaan reissut on senkin jälkeen tehty omalla rahalla.

Eihän tämä ensimmäinen kerta ollut kun vastaavaan törmäsi. Pari työpaikkaa takaperin muistan kuinka todella isossa julkisen puolen tietovarastoprojektissa silloisen firmani toimari vei vastapuolen toimarin golffaamaan Espanjan aurinkorannikolle. Kuulemma ”seminaarimatka”. Maan tapa.

En tiedä minkälaiset provikat BI-softamyyjät saavat mutta sen tiedän, että

a.) ne eivät ole niin isot, että oma maine ja vapaus kannattaa riskeerata hölmöilemällä ja

b.) puheet Suomesta täysin puhtoisena korruptiovapaana maana ovat höpöhöpöä.

Tykkään käyttää blogeissani aina silloin tällöin musiikkivideoita kuvaamaan tunnelmaa. Jotenkin MC Hammerin ”U can’t touch me” ei sovellu tähän fiilikseen. Ehkä Ennio Morricone toimii paremmin?

 

 


17.08.2016 / Ville Niemijärvi

IT-toimittajat. Kun asiakas on tuttavallinen ja vähän epäformaalisti kutsuu teitä ”vaan juttelemaan” tai lähettämään keskustelun jälkeen ”ihan vaan jonkin etenemisehdotuksen”, niin olkaa varuillanne.

Älkää koskaan kuvitelko, että kyse olisi vain juttelusta tai vain etenemisehdotuksesta. Astutte miinaan.

Oikeasti he tarkoittavat, että:

  • tule juttelemaan = tule myyntikäynnille ja näytä kyntesi. Esittele tarjontasi ja hurmaa meidät. Myy meille ja myykin kunnolla sillä toista kertaa ei tule.
  • heitä jokin etenemisehdotus = meillä on tarjouskilpailu menossa ja pyydämme tarjoukset 10 muulta toimittajalta. Tarjoukset arvioi koko henkilöstömme ja toimitusjohtaja tekee päätöksen. Laita hiton hyvä tarjous tulemaan.

Joskus aikoinaan menimme vipuun ja tuttavallisen ”heitä pari ranskalaista viivaa miten tästä eteenpäin” pyynnön jälkeen lähetimme tosiaan maililla pari ranskalaista viivaa. Oli sanomattakin selvää, että homma jäi siihen.

Sillä kannattaa muistaa, että se kuka tarjouksen pyytää, ei useinkaan ole se kuka päätöksen tekee.

Jos kaverisi pyytää tarjousta, saattaa olla että hänelle riittää ne parit ranskalaiset viivat. Mutta hänen pomonsa ei tunne sinua. Kun hänelle forwardoidaan huoleton emailisi, voit olla varma että ammattimainen, formaali, asiapitoinen oikea Tarjous voittaa kisan.

Tästä syystä tätä nykyä tulkitsemme kaikki ”etenemisehdotukset” tarjouspyynnöiksi ja ”tule juttelemaan” kutsut myyntikäynneiksi. Tästä syystä jokaiseen pyyntöön vastataan niin hyvällä tarjouksella kuin ikinä vain osaammekaan. Tästä syystä jokaisen tarjouksen käy läpi minimissään 2 henkilöä, joskus koko firma.  Luonnollisesti tarjouspohjat on hiottu ja sisältö on timanttia.

Silti ennen kesälomia tuli vedettyä yksi huonoimmista myyntikäynneistä. Astuin ”tule juttelemaan” miinaan. Vieläkin hävettää. Siitä joku toinen päivä lisää.


22.07.2016 / Ville Niemijärvi

”Sinä olet Ville sellainen rauhallinen ja luotettava ihminen.”

Näin naistuttava kuvaili meikäläistä kun oltiin otettu kaveriporukalla yksi kesäilta muutama leukaöljy.

Hienoja piirteitä. Jos etsii perheautoa. Sähköyhtiötä. Koiraa lapsiperheen lemmikiksi.

Mies haluaa kuulla nämä yhtä paljon kuin klassikot: Olet hyvä kuuntelija ja Ollaan vaan kavereita.

He calls me fifteen times a day…

Totta kai luotettavuus on yksi tärkeimmistä asioista missä tahansa suhteessa: niin parisuhteessa kuin yritysmaailmassa.

Moni yritys haluaa olla asiakkaan luottokumppani, trusted partner.

Luotettavuus on pilari, perustukset jonka päällä kaikki lepää. Mutta aina silloin tällöin, etenkin jos halutaan liikkua eteenpäin, luoda uutta, tarvitaan polttoainetta. Muistijäljen jättämiseksi tarvitaan räjähtävyyttä. Intohimoa. Vähän razzle dazzle.


Konsultti: Tulemme mielellämme tekemään projektin. Mutta ihan mielenkiinnosta: miksi ette käytä työssä teidän nykyistä kumppania?
Asiakas: He ovat hyviä ylläpidossa, sovitut SLA-tasot pitää hyvin mutta nyt haetaan sellaista rokkistaraa, joka pystyy innostamaan meidän väkeä luomaan uutta.

Keskustelu asiakkaan kanssa uuden projektin alkaessa

But you never make me scream

Nykypäivänä harva yritys hakee balanssia, status quoa. Yritykset enemminkin yrittävät luoda uutta liiketoimintaa digitalisaation suomin mahdollisuuksin, toisten taistellessa eloonjäämisestä. Tällöin kumppanilta tarvitaan enemmän kiimaa ja ketteryyttä. Vähintäänkin visiota millaisilla leluilla makuuhuoneeseen saadaan vipinää. Ja rohkeutta kokeilla niitä.

Itseasiassa meidätkin pyydetään yhä useammin tilanteisiin, joissa luodaan täysin uutta. Uutta tuotetta, uutta palvelua, uutta liiketoimintaa. Tällöin luotettavuus ei ole se juttu jota haetaan. Tällöin ei puhuta SLA-tasoista. Sertifikaateista. ISO standardeista.

Mitä jos (konsultti)yritys asemoisi itsensä sen suhteen, millaista tunteenpaloa, ideoiden myrskyä tai ihan puhdasta hekumaa se herättää? Kuinka se saa mittarin värähtämään tai sen kuvainnollisen peiton heilumaan?

Entä jos slogani: “I’m your trusted partner”  vaihtuisi muotoon “…will f*ck your brains out”?

Ehkä vähän roisi mutta suotakoon sillä kukaan ei halua olla se mies kenestä Lily Allen alla laulaa.

 


11.07.2016 / Ville Niemijärvi

Katselin aamulla kaffea siemaillessa kun talomme huoltomies leikkasi nurmikkoa.

Kun huoltoyhtiöömme soittaa pyytäkseen apua johonkin, vastaa aina tämä sama mies. Vähän väsynyt, kilometrejä on takana. Kuppi on saattanut/saattaa maistua.

Kerrottuamme ongelman, hän saattaa todeta: ”Joo, laitan huollon pojat asialle”.

Sitten hän saapuu itse. Aina itse.

Koska firmassa ei nähtävästi ole ketään muuta kuin hän itse. Ehkä hänen vaimonsa hoitaa raha-asioita ja paperitöitä. Keittelee Saludoa toimistolla kun mies käy ajamassa kiinteistöjen nurmikoita ja avaamassa tukkiutuneita vessanpönttöjä.

Silti mies haluaa antaa asiakkailleen kuvan, että kyseessä olisi isompikin yritys. Että siellä olisi poikia, jotka voi laittaa asialle. Uskottavuus kait.

Se on sympaattista. Toisaalta turhaa. Ei meille ole väliä onko siellä yksi mies vai sata. Itseasiassa mielummin ottaisin oman henkilökohtaisen talkkarin kuin pörssiyhtiön ajamaan nurmikkoni.

IT-yrittäjä yrittää olla isompi kuin on

Uusilla IT-yrittäjillä on joskus sama vaiva. Yritetään olla isompia kuin ollaan. Web-sivu kirjoitetaan me-muodossa. Vähän kliinisesti ja persoonattomasti todetaan jotain liirumalaareja: Me täällä Oy:ssä olemme strateginen visionääri, teemme sitäjatätä, autamme asiakkaita…

Palvelut tai tuotteet sivun alta löytyy valtava määrä isoja sanoja, suuria juttuja, paljon tuotteita. Sellainen arsenaali tuotteita ja palveluita, että se vaatisi konsulttiarmeijan toteuttamaan ne.

Henkilöiden lukumäärää, nimiä tai sähköpostiosoitteita ei näy. Kaikki on hyvin virallista muotoa: myynti@firma.fi tai info@firma.fi. Kaikki mailit kolahtaa tietenkin saman mattimeikäläisen postilaatikkoon.

Tämä on kaikki turhaa. Ja kolahtaa usein yrittäjän omaan nilkkaan. Niin kuin aina kun ihminen yrittää olla jotain muuta kuin oikeasti on.

Haluatko kasvattaa armeijan vai iskuryhmän?

Pohdimme Louhialla joskus vuonna 2011 minkälainen yritys haluamme olla, miten kasvaisimme? Saimme vinkiksi seuraavat vaihtoehdot:

Konsulttiyritys voi hieman kärjistetysti kasvaa joko:

  1. Kasvattamalla (bulkki) konsulttiarmeijan, jonka toiminta perustuu henkilöiden bodyshoppaamiseen pitkiin soppareihin/projekteihin halvalla tuntihinnalla.  Haalitaan softa-sertifikaatteja, muodostetaan vahvat kumppanuudet yhteen tai kahteen softatoimittajaan, osallistutaan julkishallinnon kilpailutuksiin jne. Eli keskitytään massan keräämiseen ja skaalautumiseen sitä kautta.
  2. Keskittymällä huippuosaamiseen ja vahvojen henkilöbrändien rakentamiseen. Toisin sanoen tehdään vähän mutta tosi kovia guruja. Keskitytään korkeamman jalostusasteen palveluihin, kovemmalla hinnalla.

Molemmat ovat täysin kelpoja vaihtoehtoja ja toinen ei ole toistaan parempi. Molempia yrityksiä tarvitaan ja ei toki maailma ole näin yksinkertainen. Guruja löytyy isoista yrityksistä ja joskus pienetkin erikoistuneet firmat tekee bulkkitoteutusta. Harmaan sävyjä löytyy konsulttitaloistakin.

Me valitsimme kuitenkin jälkimmäisen vaihtoehdon – osaamisen brändäämisen.

Asiakkaat päättää kuinka olemme siinä onnistuneet mutta se on toinen juttu. Joka tapauksessa kun lähdimme brändäämään osaamistamme, meidän oli luontevaa tuoda pärstämme esille. Meidän oli hyvä näyttää, että tällainen olemme – meitä on kourallinen maan huippuja. Eliittijoukko. Swat-team. 5 kpl jackbauereita ripauksella maxwellsmarttia tai jotain.

Jos yrittäisimme näyttää olevamme jonkin kasvoton accenture tai tieto, menettäisimme mahdollisuuden vahvan henkilöbrändin rakentamiselle. Ja jos yrittäjä on yksin tai kaksin, ei mielestäni ole mitään muuta vaihtoehtoa kuin satsata oman henkilöbrändin rakentamiseen. Eli oman pärstän esille tuontiin ja sen alleviivamiseen, että Hei – olen pieni ja se on OK.

Ole rohkeasti pieni

Talonmiehellemme ja IT-yrittäjille siis tiedoksi:

  • on OK olla pieni, on OK olla yksin.
  • se paljastuu kuitenkin jossain vaiheessa, ennemmin kuin arvaatkaan. Ja sitten se on vähän… ehkä noloa.
  • käännä pienuutesi vahvuudeksi. Guru on gurumpi yksin kuin osana isoa koneistoa. Henkilökohtainen talkkari on arvokkaampi asiakkaalle kuin pörssiyhtiö.

Kun puhelin soi huoltofirmalla tai konsultilla ja asiakas kertoo ongelmasta, sen sijaan että sanot lähettäväsi “pojat paikalle”, sano: “Ei hätää, minä tulen korjaamaan sen.”


3.02.2016 / Ville Niemijärvi

IT-ala on pullollaan teknistä jargonia. On jos jonkinmoista softaa, alustaa, platformia, tekniikka… Kehitys kehittyy huimalla vauhdilla. On vaikea pysyä mukana. Alkaa pelottaa.

Onneksi on konsultteja. Järjen ääniä, joiden tehtävänä on pysyä kartalla, tuoda kirkkautta pimeyteen ja ohjata kaaoksessa. Kertoa mikä on relevanttia juuri sinulle juuri tässä.

Tai siis näin se pitäisi mennä. Mutta ei mene.

Suurin osa konsulteista lietsoo pelkoa ja paniikkia. 

IT-Konsultit on kuin remonttireiskat. Ne haistaa asiakkaan pelon. Ne haistaa epäröinnin ja tietää, että nyt asiakas ei ole ihan kartalla mitä kaikkea tähän kuuluu. Siihen on hyvä iskeä. Nyt lyödään rahoiksi.

Miten luodaan pelon ilmapiiri ja rahastetaan sillä?

Näin juuri kuvan otsikolla: Big data landscape. Tässä: http://mattturck.com/wp-content/uploads/2016/01/matt_turck_big_data_landscape_full.png

Ja tähän liittyi LinkedIn postaus tässä. Kirjoitus oli ihan OK katsaus Big dataan, en ota siihen kantaa.

bigdatalandscape

On kiva, että joku jaksaa googletella mitä kaikkea teknologiaa maailmasta löytyy. Ryhmitellä niitä. Se voi auttaa toki asiakasta positioimaan oma teknologia-arkkitehtuuri ja omat tulevat tarpeet ja etsimään tietä.

Mutta useimmin tällaiset koosteet ja teknologian/yritysten/jargonin vyöryttäminen lukijalle ilman tulkintaa, aiheuttaa vain ylensyöntiä, sekaannusta ja lopulta pelkoa.

  • onko minulla varmasti kaikki tarvittavat teknologiat?
  • onko joku tosi tärkeä hype jossa en ole mukana?
  • mitä hittoa tällä tiedolla pitäisi tehdä?

Meidän konsulttien pitäisi tuoda tähän selvyys. Auttaa valitsemaan. Kertoa mitkä voit unohtaa ja mitä et.

Mutta tässä on ongelma, emme tee sitä kovin hyvin.

Suurin osa vain toistaa tätä samaa hypeä. Name-droppailee termejä ja teknologioita. Vyöryttää linkkejä somevirtaan, ilman että toisi mitään lisäarvoa. Aiheuttaa lisää kohinaa. Aiheuttaa lisää pelkoa.

IT-konsultin kolme syntiä

IT-konsulteilla on kolme lähestymistapaa

  1. Viljellään ylätasolla hyptermejä (IoT hybrid-cloud big data ja toistetaan em. kuvia)
  2. Knoppaillaan detailitasolla (…hei me teimme tämän käyttäen node.js docker hbase pig spark)
  3. Tarjotaan itse edustamaa tuotetta (kaikkeen on ratkaisuna tuotteemme X)

Miksi konsultit tekevät näin?

  1. Hypetermien heittäjät eivät yleensä itsekään tiedä mistä on kyse. Mutta pitää näyttää, että olen kartalla joten oksennan kaiken eteesi. Näin olen harjalla. Piikki paikalla. Jos olet kiinnostunut iot:stä, ota hei minuun yhteyttä.
  2. Propellipäät jotka knoppailee teknisillä termeillä, uskovat että kun puhun klingonien kieltä, asiakas häikäistyy osaamisestani ja ostaa varmasti minulta. Mutta ei se osta. Harva ostaa jos ei ymmärrä toisen puhetta.
  3. Vaa’assa painaa enemmän provikat päämieheltä kuin asiakkaan etu. Halutaan myydä lisenssi ja päästä tekemään toteutusprojekti juuri sillä omalla tuotteella. Sen sijaan, että autettaisiin asiakasta etsimään paras ratkaisu.

Vinkki IT-konsultille

Ensi kerralla kun tekee mieli jakaa sisältöä: linkkiä somevirtaan tai kirjoittaa blogia. Mieti:

  • aiheutanko tällä lisää sekannusta vai tuonko selkeyttä, lisäänko asiakkaan ymmärrystä?
  • luonko jotain lisäarvoa vai toistanko vain mölyä?

Ennen kaikkea: kokeile joskus esittää asia yleisestä yksityiseen tai yksityisestä yleiseen. Aloita hype-termistä ja tule sieltä alas konkretiaan. Tai aloita tekniikasta ja klingonikielestä ja nouse sieltä ylös lintuperspektiiviin.

Tällä tavoin osoitat, että todellakin tiedät mistä puhut. tiedät kokonaisuuden. Tällä tavoin myös tuot selkeyttä lukijalle, luot arvoa. Ja arvon luominen asiakkaalle tuo sinulle leipäsi.


Disclaimer: syyllistyn itse kaikkeen tähän, joka päivä. Joten pata kattilaa soimaa.

 


10.09.2015 / Ville Niemijärvi

”Mitä sä niin kuin konsulttina teet?”, kysyi kaveri.

Ai mitä? No kuules…

If you want a lover,
I’ll do anything you ask me to

Käytännössä huolehdin asiakkaiden tarpeista, oli ne mitä tahansa.

And if you want another kind of love,
I’ll wear a mask for you

Siis mitä tahansa.

And if you want a doctor,
I’ll examine every inch of you

Paljonhan se duuni on tutkimustyötä, niin ku vaatimusmäärittelyä. Selvitetään mistä se kenkä puristaa.

If you want a boxer,
I will step into the ring for you

Sit valvotaan asiakkaiden etuja ja varmistetaan, ettei esim. IT-toimittajat ja muut puliveivarit koijaa niitä.

Or if you want to strike me down in anger,
Here I stand, I’m your man

Joo, no välillä sitä on sylkykuppina tai nyrkkeilysäkkinä kun asiakas haluaa päästää paineita.

And if you’ve got to sleep
A moment on the road,
I will steer for you

Joskus otetaan ohjat käsiin jos pitää viedä joku hanke läpi tai asiakkaan omat resurssit ei riitä.

And if you want to work the street alone,
I’ll disappear for you

Tarkoitushan on tehdä itsensä tarpeettomaksi. Niin, että asiakas pärjää omillaan.

If you want a father for your child,
Or only want to walk with me a while
Across the sand
I’m your man*

Joskus jutut menee tosi diipeiksi mutta toisinaan vaan ollaan siinä vieressä jeesaamassa jos tarvii. Kysehän on yhteisestä reissusta. Ollaan siinä käytettävissä.

(*lainaukset Leonard Cohen, I’m your man)

 

 


9.12.2014 / Ville Niemijärvi

Sunnuntaiaamun krapulamorkkiksessa tehty päätös muuttaa suuntaa, alkaa kuntoilemaan ja elämään terveellisesti ei kanna pitkään. Maanantaina hikoillaan viikonlopun synnit pois kuntosalilla. Tiistaina morkkiksen selkä alkaa taittumaan ja keskiviikkona suunnitellaan jo uusia koiruuksia. Silloin alkuviikolla hankittu elinikäinen kuntosalijäsenyys heitetään roskiin ja ostoskanavasta tilattu monitoimilaitteisto siirretään varastoon leipäkoneen ja thighmasterin viereen.

Elämänmuutos, kulttuurinmuutos ei tapahdu päivässä. Sitä ei voi ostaa. Se ei tapahdu käskemällä.

Tekemisen kulttuuria ja elämäntavan muutosta ei voi ostaa rahalla

Elämäntavan muutos, oli se sitten kuntoilun lisääminen tai ruoka- ja juomavalion muutos ei tule päivässä. Sitä ei voi ostaa rahalla. Sitä ei saa aikaan komentamalla.

Se lähtee omasta tahdosta, siihen edesauttaa tavoitteiden asetanta ja hyötyjen ymmärtäminen, yhteisön paine ja toki se rahakin.

Se on jokatapauksessa monen asian summa ja siinä on hiton vaikea onnistua – siten, että muutoksesta tulisi pysyvä ja kestäisi vielä keskiviikonkin yli.

Liiketoiminnan kokeilut on joskus kuin krapulapäissään tehtyjä sohaisuja

Yrityselämä ei tästä paljoa poikkea. Muutoksen aikaansaaminen ei ole helppoa, päinvastoin paljon vaikeampaa. Organisaatiokulttuuria ei voi muuttaa yksin hallitus, toimitusjohtaja tai rivijääkäri. Sitä ei voi ostaa rahalla. Sitä ei saa aikaan käskemällä. Se vaatii paljon enemmän.

Meidän erikoisalaamme on liiketoiminnan analytiikka, tiedolla johtaminen ja paremmat päätökset ja sitä kautta tuloksenteko. Vuosien varrella olemme keskustelleet kymmenien yritysten kanssa siitä, miten analyyttinen ja parempaan suoritukseen tähtäävä toimintamalli ja tekemisen meininki saataisiin ujutettua yritykseen.

Jotkut asiakkaat ovat kokeilleet joskus prediktiivistä analytiikkaa ja sanovat: Ei toiminut meillä. Oli tehty yksi yksittäinen kohdennetun markkinoinnin harjoitus. Tai yksittäinen asiakaspoistuma-analyysi. Yksittäinen asiakassegmentointi. Ja tulokset eivät olleet hyviä. Ne jäivät pöytälaatikkoon. Ajatus heitettiin romukoppaan. Propellipäiden touhuja. Jatketaan kuten ollaan aina tehty.

Yritys oli siis krapula-aamuna päättänyt, että huomenna mennään kuntosalille. Laitettiin penkkiin maltilliset kiekot, vedettiin parit sarjat ja muutama rundi kuntopyörällä. Sitten ihmeteltiin kun paino ei pudonnut, lihakset ei kasvaneet ja naisten päät ei käännyt yhtään enempää.

Jos olet ollut viimeiset 20 vuotta sohvaperuna, yksi keikka salilla ei tee vielä ihmeitä.

Et voi ostaa kulttuuria. Et voi ostaa huumorintajua. Et voi ostaa rehellisyyttä. Ja et voi ostaa uteliasta, analyyttista ajattelutapaa, joka pyrkii aina parempaan ja tehokkaampaan.

Mutta voit rakentaa sen. Se vaatii kärsivällisyyttää, systemaattisuutta. Hikeä ja toistoja.

Kilpailukykyisen, analyyttisen kulttuurin rakentaminen

Olemme nähneet vuosien varrella miten analytiikan kanssa ei kannata edetä. Miten rahaa sössitään. Miten jäädään sohvaperunaksi.

Mitä analyyttisen kulttuurin ja muutoksen rakentaminen EI vaadi:

  • elinikäistä vankeutta kuntosaliketjun kanssa = softalisenssiä tai big data –rautaa tai mitään yksittäistä teknologista ratkaisua
  • yksittäisiä kuntosalikäyntejä = pistemäisiä analyytikkojen rekryjä tai yksittäisiä sohaisuja analytiikan suuntaan. Rekryt poistuvat talosta alta aikayksikön kun huomaavat, että tekemisen kulttuuria ei ole ja omalla tekemisellä ei ole mitään merkitystä

Toisaalta olemme olleet etuoikeutettuja saadaksemme nähdä miten muutamat harvat suomalaiset edelläkävijät ovat ottaneet analyyttisen, ketterän toimintamallin omakseen ja taistelleet toimialan asettamia haasteita vastaan. Olemme saaneet toimia yritysten kanssa, joilla on ilmiömäisen analyyttinen ja suorituskykyinen organisaatio, ilman ensimmäistäkään analyytikkoa/softaa. Pyörittäen kaikkea raportointia Excelin varassa.

Mitä analyyttisen toimintakulttuurin rakentaminen sitten vaatii, muutama ajatus:

  • halu tehdä lisää rahaa. Massia, pätäkkää, hilloa. Sisäinen palo ja ulkoinen paine tehdä asioita paremmin. Voit vaihtaa rahan tilalle tietenkin minkä tahansa muun hyödykkeen: aika, terveys, hyvä mieli, asiakastyytyväisyys, parempi kunto, isommat lihakset… Mutta jos olet monopolibusineksessa ja ylimääräinen liikevaihto tai tulos ei kiinnosta, niin olet lopettanut lukemisen jo aikaa sitten.
  • ymmärrys, että tekemällä asioita oikein ja useita toistoja saadaan tuloksia. Ymmärrys, että pikavoittoja ei ole ja mömmöt on häviäjille.
  • personal trainer (=me konsultit): tarvitset sparrausapua. Tämä ei ole myyntispiikkiä. Sinulle ei ole haittaa, että joku joka on tehnyt hommia kymmenissä yrityksissä ja paininut samojen ongelmien kanssa, kertoo mitä kannattaa tehdä ja mitä ei. Se maksaa itsensä takaisin ja selkäsi ei mene rikki kyykätessä väärässä kulmassa.
  • päämäärätietoisuutta, hikeä, kyyneleitä ja toistoja. Jos et kestä tuskaa, älä lähde leikkiin.

Näiden asioiden kanssa painii tällä hetkellä niin moni yritys, että jaamme seuraavissa kirjoituksissa kokemuksiamme eri näkökulmista tämän teeman ympäriltä. Teemana on siis miten vyöryttää analyyttinen toimintamalli ja tiedolla johtamisen kulttuuri organisaation joka tasoille? Miten saada aikaan muutos organisaatiossa?

Emme väitä, että tiedämme miten se tehdään. Emme ole muutosjohtamisen ja organisaatiokulttuurin experttejä. Tiedämme kuitenkin palasia sieltä ja täältä. Ja vuosien varrella on kertynyt kokemus jos toinenkin. Ja jos ei muuta niin aloitamme toivottavasti keskustelun. Keskustelun siitä, miten isosta mullistuksesta aidossa tiedolla johtamisessa on kyse ja mitä kaikkea se voi mahdollistaa.


19.09.2014 / Ville Niemijärvi

Michelin-tähti on ravintolamaailman käsite. Se tarkoittaa prässättyjä housuja, lakerikenkiä, kuukausien jonottamista ja lopulta pönöttämistä ja armotonta rahan menoa. Siksi harva on koskaan käynyt Michelin-tähtiravintolassa. Menee liian vaikeaksi, liian kalliiksi.

MichelinBurger
Nippon Burger

Tai sitten ei…

Viikko sitten Barcelonassa kämppämme naapurissa oli Michelin-ravintola Dos Palillos. Paikkaa pyörittää “maailman parhaimman ravintolan” El Bullin entinen kokki Albert Raurich. Pöytävarauksesta ei ollut tietoakaan ja syyskuisena lauantaina voi kuvitella, että Barcelonan illassa on väkeä kuin pipoa.

Kävelin sisään t-paidassa ja shorteissani (ilman loafereita), sain pöydän ja vetäisin 3 ruokalajin illallisen huuhdellen herkut saken ja cavan kera. Lysti maksoi 31 euroa.

31 euroa illallisesta Michelin-ravintolassa, ilman pöytävarausta ravintolan ollessa täpötäynnä ja varattu tästä jouluun asti. No way Jose.

Dos Palillosin erottaa pönötysravintoloista siinä, että vaikka se tarjoaa japanilaista fuusiokeittiötä, siinä on paikallinen espanjalainen vivahde. Se on tapasravintola. Ja tapasravintoloissa on tapana istuskella baaritiskillä syöden ja juoden pieniä ja edullisia annoksia. Baaritiskiltä ei voi varata paikkaa, kuka vain voi istahtaa siihen jos on vain tilaa. Missä asusteessa sattuu nyt olemaankin.

Annokset ovat 5-10 euron luokkaa. Ne ovat pieniä mutta laatu ja palvelu on erinomaista. Siksi Michelin tähti.

Ruoka on aivan samaa kuin kuukausia aiemmin tehdyillä pöytävarauksilla. Palvelu on aivan samaa. Meno on rentoa. Ruoka on mainiota. Lasku on edullinen.

Dos Palillos muuttaa käsityksen siitä mitä huippuravintolakokemus voi olla.

Menettääkö ravintola jotain tässä? Päinvastoin. Baaritiskillä nopea lounas tai illallinen maksaa ehkä vain pari kymppiä mutta se on myös nopea setti. Illan aikana ehtii tiskillä syödä enemmän väkeä kuin ravintolan puolella pöydissä. Vaikka keskiostos on varmaan pienempi, kokonaismyynti tiskillä on todennäköisesti jopa isompi.

Dos Palillos tarjoaa Michelin tasoa mutta se on samalla rohkeasti paikallinen. Se ei tarjoa ranskalaista pönötyskeittiötä vaan rentoa espanjalaista tapasta huippulaadulla.

Suomalainen ei tykkää pönöttää ja maksaa turhasta

Jos hypätään konsultointiin ja suomalaiseen yritysmaailmaan. Suomalaiset ei tykkää pönöttää. Emme sulahda oikein hyvin mustiin pukuihin jotka kiristää palavereissa. Me tykätään olla vähän rennommin. Tykkäämme tehdä asiat maanläheisesti ja paikallisesti.

Sanotaan, että olet asiakas, joka painii täsmällisen ongelman kanssa ja haluat saada sen ratkaistuksi nopeasti ja tehokkaasti. Tarvitset siihen siis asiantuntijan neuvoja. Mitä teet? Pistät tärkätyt housut jalkaan ja tilaat ensiksi myyntireiskan paikalle ja avaat shekkivihon. Perustetaan projekti. Tehdään pöytävaraus. Odotellaan. Ja sitten nautitaan. Ja maksetaan. Lopuksi esitetään, että olihan se rahan väärtiä ja katsellaan haikeana vatsa kurnien snägärin valoja kotimatkalla.

Mitä jos huippukonsultin saisi paikalle kuten ruokailun Michelin ravintolassa Barcelonassa? Soitat yhden puhelun ja kerrot, että yksi fikseri tänne ja sassiin. Winston Wolf. 30 minuutin matka johon menee 10. Konsultti ratkaisee ongelmasi ja jättää sinut tyytyväiseksi. Ei jää notkumaan nurkkiin norkoilemaan lisää. Ei puuduttavia myyntipalavereita. Ei projektiportfoliota. Ei 7 ruokalajin illallista. Ei veret imevää laskutusta tyhjästä. Ratkaistaan ongelmat tehokkaasti ja se on siinä.

Muutettaisiin käsitys mitä huippukonsultointi voi olla. Vähän niin kuin näin (kyllä, linkki sisältää röyhkeän mainoksen).


6.08.2014 / Ville Niemijärvi

Olin aikanaan projektipäällikkönä keskisuuren pörssiyhtiön tietovarasto- ja raportointihankkeessa. Projektin alussa tein työmääräarviot, jotka kävin läpi asiakkaan kanssa. Kustannusarvio työlle oli 60 000 euroa.

Asiakkaan kirstunvartija katsoi minua veikeästi kulmien alta ja kysyi: “Meinaatko todella tehdä tietovaraston kuudella kympillä?” Vastasin kyllä ja aloitimme hommat. Asiakkaan kommentti jäi tosin hieman vaivaamaan.

No projekti valmistui parin kuukauden päästä. Teimme oppikirjamaisen, alan parhaiden käytäntöjen mukaisen ihka aidon ja toimivan tietovaraston ja raportointiarkkitehtuurin siihen päälle. Luvut oli validoitu, raportit toimivat, käyttö oli nopeaa ja helppoa, se tarjosi uutta ennen näkemätöntä tietoa ja teknisesti kaikki toimi virheidenvalvonnasta lähtien automaattisesti ja mallikkaasti.

Kokonaisuuden hinnaksi tuli 66 000 euroa. Alaa tuntevat tietävät, että vaikka budjetissa oli 10% ylitys, voi tätä kutsua nappisuoritukseksi. Jos budjetti, aikataulu ja tuotos itsessään on sitä mitä sovittiin, on se aika täydellinen suoritus.

2. erä

Henkistä selkääntaputtelua ja omahyväisyydessä paistattelua kesti noin vuoden. Asiakas otti yhteyttä ja kertoi, että “nyt teemme sitten OIKEAN tietovaraston.”

Asiakkaalla oli jäänyt jotain hampaankoloon ja muistin talouspäällikön kommentit alkupalaverissa kun kerroin kustannusarvion. Todennäköisesti hän oli tottunut siihen, että tämänkaltainen hanke maksaa satojatuhansia, muuten se on jotenkin huono tai puutteellinen.

Meidän aiempaa toteutusta kutsuttiinkin asiakkaalla “protoksi”. Uuden OIKEAN tietovaraston tekemiseen otettiin isosta IT-talosta erillinen projektipäällikkö ja määrittelytyö. Me tekisimme toteutuksen.

Nieltyäni hieman ylpeyttäni, suoristettiin selkä ja aloitettiin hommat. Ammattilaisia tässä ollaan ja asiakas on oikeassa jne.

Määrittelyvaihe kesti yhtä kauan kuin meidän koko toteutus vuosi takaperin. Ihmettelin hieman kun sain määrittelydokumentit käsiini: toteutettava tietovarasto olisi identtinen sen kanssa mitä olimme jo tehneet. Taulujen, kenttien ja raporttien nimet oli vain käännetty englanniksi. Yksi ylimääräinen raportti, yksi tietokannan taulu mutta siinä se. Muuten identtinen toteutus.

Olin hölmistynyt.

Kerroin tästä varovaisesti asiakkaalle mutta tästä huolimatta hommia jatkettiin.

Teimme siis saman työn uudestaan. Oppikirjan mukaisen, täysin toimivan, parhaiden käytäntöjen mukaan toteutetun tietovaraston ja raportointiympäristön. Koulutin loppukäyttäjät ja tuotantoonsiirto tehtiin kunnolla.

Koska määrittely ja projektinhallinta oli 3. osapuolelta, tuli lisäkommunikaatiota, säätöä ja testaamista yllättävän paljon enemmän. Pari lisätaulua tuotiin myös mukaan, jotka tuotti paljon päänvaivaa.

Lopulta homma valmistui, aikaa kului kolme kertaa niin kauan kuin meidän ensimmäisessä versiossa ja meidän kustannukset oli n. 120 000€. Tähän päälle 3. osapuolen määrittely- ja projektinhallinta työ joten päästään jonnekin 150-200 000€ työkustannuksiin.

Raporttien käyttäjien kannalta kyse oli täysin samasta sisällöstä kuin ennenkin mutta olipahan ainakin OIKEA tietovarasto tällä kertaa.

3. erä

Tässä vaiheessa siirryin jo muihin hommiin ja en ollut enää asiakkaan projekteissa mukana. Meni vuosi eteenpäin ja kuulin kiertotietä, että asiakkaalla oli aloitettu tietovarastoprojekti.

Yrityksessä oli osa johtoa vaihtunut ja uusi johto halusi korjata vanhan virheet. Nyt tehtäisiin sitten OIKEASTI OIKEA tietovarasto.

Konsulttiyritys oli haistanut eurojen tuoksun ja marssitti myyntimiesarmeijan paikalle. Asiakkaalle oli iskostettu ajatus, että tarvitaan ehdottomasti projektiportfolio, jota johtamaan nimitetään ylikonsultti. Erillinen arkkitehtuuriosasto on erittäin tarpeellinen ja määrittelykomissio täytyy olla ehdottomasti. Tekninen propellipääosasto ja raportoinnin expertit hankitaan myös. Kaikki eri henkilöitä joten projektiryhmästä tuli sellainen 20 hengen kokoinen (teimme ensimmäisen version tietovarastosta 2 miehen voimin).

Ja sitten aloitettiin työt. Ja niitähän tehtiin. Ja rahaa paloi.

Vuoden jälkeen kustannusarvio huhujen mukaan oli reilu miljoona.

(Tämä tulee helposti kasaan kun isketään vaikka 5 konsulttia täysipäiväiseksi asiakkaalle hommiin ja jokainen laskuttaa 1000€/päivä. Se on 100 000€/kk ja reilu miljoona vuodessa.)

Kuultuani hurjat lukemat, tiedustelin mitä rahalla on saatu aikaan?

Lopputulema: pääosin identtinen ratkaisu kuin mitä tein luottokollegani kanssa pari vuotta takaperin 60 000 eurolla.

Mitä opimme?

Sain arvokkaan oppitunnin myyntityöstä. Ja asioiden arvosta. Ei ole mitään objektiivista oikeaa hintaa. Varsinkin kun myydään palvelua tai abstraktia asiaa kuten “raportointiympäristöä”.

Ostopäätökseen vaikuttavat tekijät ovat kuitenkin niin moninaiset ja harvoin täysin rationaaliset. Jotkut haluavat päätöksen taustalle ison liudan business jargonia, maailmoja syleilevät prosessi- ja hallintamallit, tuhdisti konsulttikieltä ja -kalvoja sekä “uskottavan” hinnan. Näin sitä kehtaa esittää ylöspäin. Toiset haluavat tuotteen, joka toimii.

Ehkä talouden kurimus on vähentänyt höttöisiä projekteja ja tätä nykyä tuloksilla ja investoinnin takaisinmaksuajallakin on myös jotain merkitystä.

Mutta päivän päätteeksi kun katson taaksepäin – tekisin saman uudelleen. Tarjoaisin asiakkaalle sitä 60 000€ projektia. Koska tiedän, että se on hänelle paras vaihtoehto. Silläkin uhalla, että asiakas valitsee kilpailijan miljoonahankkeen.

Meidän tehtävä on vain poistaa kaikki mystiikka ja abstraktius siitä ratkaisun ympäriltä. Konkretisoida se tuote niin, että hinnat ovat vertailukelpoiset. Näyttää hyödyt, tuotto-odotukset, investoinnin takaisinmaksuaika. Näin asiakas voi tehdä hankintapäätöksen perustuen ainakin enemmän faktoihin ja vähemmän mielikuviin tai ennakkoluuloihin.