17.08.2016 / Ville Niemijärvi

IT-toimittajat. Kun asiakas on tuttavallinen ja vähän epäformaalisti kutsuu teitä ”vaan juttelemaan” tai lähettämään keskustelun jälkeen ”ihan vaan jonkin etenemisehdotuksen”, niin olkaa varuillanne.

Älkää koskaan kuvitelko, että kyse olisi vain juttelusta tai vain etenemisehdotuksesta. Astutte miinaan.

Oikeasti he tarkoittavat, että:

  • tule juttelemaan = tule myyntikäynnille ja näytä kyntesi. Esittele tarjontasi ja hurmaa meidät. Myy meille ja myykin kunnolla sillä toista kertaa ei tule.
  • heitä jokin etenemisehdotus = meillä on tarjouskilpailu menossa ja pyydämme tarjoukset 10 muulta toimittajalta. Tarjoukset arvioi koko henkilöstömme ja toimitusjohtaja tekee päätöksen. Laita hiton hyvä tarjous tulemaan.

Joskus aikoinaan menimme vipuun ja tuttavallisen ”heitä pari ranskalaista viivaa miten tästä eteenpäin” pyynnön jälkeen lähetimme tosiaan maililla pari ranskalaista viivaa. Oli sanomattakin selvää, että homma jäi siihen.

Sillä kannattaa muistaa, että se kuka tarjouksen pyytää, ei useinkaan ole se kuka päätöksen tekee.

Jos kaverisi pyytää tarjousta, saattaa olla että hänelle riittää ne parit ranskalaiset viivat. Mutta hänen pomonsa ei tunne sinua. Kun hänelle forwardoidaan huoleton emailisi, voit olla varma että ammattimainen, formaali, asiapitoinen oikea Tarjous voittaa kisan.

Tästä syystä tätä nykyä tulkitsemme kaikki ”etenemisehdotukset” tarjouspyynnöiksi ja ”tule juttelemaan” kutsut myyntikäynneiksi. Tästä syystä jokaiseen pyyntöön vastataan niin hyvällä tarjouksella kuin ikinä vain osaammekaan. Tästä syystä jokaisen tarjouksen käy läpi minimissään 2 henkilöä, joskus koko firma.  Luonnollisesti tarjouspohjat on hiottu ja sisältö on timanttia.

Silti ennen kesälomia tuli vedettyä yksi huonoimmista myyntikäynneistä. Astuin ”tule juttelemaan” miinaan. Vieläkin hävettää. Siitä joku toinen päivä lisää.


8.07.2016 / Ville Niemijärvi

Aloitin sateisen kesälomapäivän viemällä kenkäni suutarille. Converseissa on näemmä tyyppivika: liimaukset pohjissa alkaa pettää jo parin kuukauden käytön jälkeen.

Converset irvistää

Reklamaatio Haloselle oli tehty ja kuittia vastaan olisin saanut korvaavat popot. Mutta kunnon fillarikommarina ajattelin ympäristöä. Olisi sääli heittää muuten kelvot tennarit roskiin kun tipalla liimaa niistä saisi kelpo pelit. Samalla näyttäisin jälkikasvulle kierrättämisen tärkeyden ja yhden hienon käsityöammatin.

Kerjäläisongelmaan pitää puuttua

Tsygäilin sklobot kainalossa keskustan läpi, väistellen parhaani mukaan Fortumin katuahdistelijoita. Hitto ne on virittänyt rintamalinjat ja asemapaikat kaikkiin strategisesti tärkeisiin kohteisiin. Kävelykatu, Forum… Niillä on hyvää aikaa ottaa uhri sihtiin ja iskeä kohdatessa: ”Ihan yks kysymys vaan…”

Persut: tähän kerjäläisongelmaan pitää puuttua. Havaintoni mukaan ne on järjestään hyväkuntoisia nuoria miehiä. Älykännyköitä on myös havaittu. Vaikuttaa ammattimaiselta ja ylhäältä päin johdetulta.

Totta puhuen: Kaikki maailman romanikerjäläiset ja katukauppiaat ei häiritse ja ärsytä niin paljon kuin Fortumin ahdistelijat.

Etuilevat eläkeläiset suutarilla

Suutarilla jonottaessa vanhempi rouva ohitti jonossa ilmekään värähtämättä. Kylmän viileästi. Sama tapahtui myöhemmin iltapäivällä kun olin kahden tenavan kanssa lastenvaateliikkeessä. Silloin mummo ei voinut olla huomaamatta meikäläistä lastenrattaiden ja kahden ipanan kanssa. Vaikka en ole iso mies niin tuplasti naisen kokoinen. Silti ujutti itsensä tosi boss levelin ohitustaktiikalla meikän eteen.

Ja ei siinä mitään. Olisin tietenkin antanut rouville tietä, jos olisivat kysyneet. Tai joskus kysymättäkin. Sylissäni oleva ½-vuotias kiihtyy kuitenkin nollasta sataan tosi vikkelään ja sitten vetää yleensä kunnolla mustiin kun se hoksaa, että se on lähtenyt ihan väärän tissiparin kanssa reissuun. Silloin ei mummojen jonotusta katso hyvällä vaan asiat pitää hoitaa ripirapi.

Tiskikone menee rikki

Iltapäivällä piltit on päiväunilla. Ajattelin turhaan, että tässä voisi olla laatuaikaa ja tiedätte kyllä. Mutta astianpesukone ehtii laskea itsensä ensin. Vedet valuu kesken ohjelman etuvisiiristä niin kuin Estonialla konsanaan.

Äkkiä hana kiinni ja pyyhkeitä alle jotta kosteusvaurioilta vältytään. Iltapäivän kalenteri meni uusiksi. Eikun astianpesukonekauppaan.

Jaettiin vastuut. Toinen etsii netistä testivoittajat. Toinen kontaktoi myyjät, kysyy löytyykö tuotteita varastosta, hinnat ja toimitusajat.

Expert on suosikki ja Smeg ainoa oikea jääkaappi

Paikallinen Expert on suosikkini kodinkoneliikkeistä. En nyt kersku mutta raha on harvoin ykkös- tai kakkosprioriteetti missään hankinnoissa. Se paljon puhuttu asiakaskokemus, laatu ja usein jaettu arvomaailma ovat paljon tärkeämpiä. (vinkki myös Fortumin feissareille. ”Haluatko kilpailuttaa” ei ole se iskurepliikki millä meikän pöksyihin pääsee)

Expert ylitti odotukset aikanaan kun ostin toimistollemme ainoan oikean jääkaapin, Smegin. Siitä lähtien olen ostanut tuotteeni Expertiltä.

Smeg on ainoa oikea jääkaappi
Smeg. Ainoa oikea jääkaappi.

Hinnat ovat vähän kalliimpia kuin Gigantissa ja paljon kalliimpia kuin vaikkapa Verkkokauppa.comissa. Mutta hinnassakin on päästy usein yksimielisyyteen kun olen referoinut kilpailijoiden hintoja. Usein sanon suoraan: haluan ostaa teiltä tämän tuotteen mutta hinta pitää olla sama tai lähelle kilpailijaa. Ja aina se on sinne sorvattu. Aina.

Tänään oli toinen juttu. Liekö kesä vaikuttanut asiaan.

Expert syöttää Prismalle, Finnchat viimeistelee – maali!

Tuote oli katsottu valmiiksi. Testivoittaja, Bosch SMU51M12SK. Saksalaiseen voi luottaa aina. Kodinkoneissa ja jalkapallossa. Ainakin eiliseen saakka. Saakelin Ranska.

Nopea hintavertailu netissä kertoi seuraavaa:

  • Verkkokauppa.com = 489,90€
  • Prisma = 599€
  • Expert = 699€

Halusimme mukaan lisäpalveluita: vanhan koneen poiskuljettamisen, uuden kotiinkuljetuksen ja asennuksen. Verkkokauppa.comin lisäpalveluiden tarjonta jäi niin epäselväksi, että hylkäsin sen halvasta hinnasta huolimatta.

Jäljelle jäi Prisma ja suosikkini Expert. Prismalla vaaditut lisäpalvelut oli n. 110€ kun taas Expertillä n. 60€. Lopullinen ero hinnassa oli siis Prisman 707e – Expertin 759€ = 52€.

Tätä lähdin tavoittelemaan. Ostaisin tuotteen Expertiltä jos saisin n. 50€ alennuksen.

Jos sinulla on 100€ – 209€ eroa kilpailijaan, niin hitto soikoon siinä hinnassa on neuvotteluvaraa. Ja paljon. 50€ pitäisi olla helppo juttu.

Eikun neuvottelemaan.

Soitto Expertille ja perusstoori: haluan ostaa tämän tuotteen teiltä mutta te myytte tätä 209€ kalliimmalla kuin kilpailijanne. Millä hinnalla sen saa teiltä oikeasti?

”No me myydään tätä tällä hinnalla ja jos Prismalla tai jollain on halvempana niin kannattaa ostaa sieltä.”

Tsiisus sentään. Meneekö kodinkonekaupalla näin hyvin? Vai oliko kesähessua kielletty antamasta alennusta? Ei mitään yritystä. Ei mitään keskustelua. Halusin kuvitella olevani turkkilaisessa basaarissa ja käydä vähän vääntöä ammattimyyjän kanssa mutta homma tyrehtyi heti alkuunsa.

Kiitin myyjää kohteliaasti ja sanoin asioivani Prismassa.

Finnchat on maailman paras online chat -palvelu

Prismassa suuntasin suoraan verkkokauppaan. Tuli  mieleen pari kysymystä tuotteiden saatavuudesta ja toimitusajoista. Chat-mahdollisuus oli auki joten kokeilin sitä.

Prisman chattia ylläpitää Finnchat. Suomen tai maailman paras chat-palvelu. Jos sinulla on vähittäiskauppa tai jokin muu puoti, jossa on online chat ja se ei ole Finnchat, olet pöljä rahan tuhlaaja.

Oma kokemus online chateista on huono. Ne ei ole koskaan auki kun haluan käydä kauppaa eli yleensä 16-21 välillä. Vasteajat on huonot, yleensä +20 sekuntia. Ja asiakaspalvelijat ei osaa vastata kysymyksiin.

Mutta Prisman Finnchatissa reagointi ja vastaus tuli alle 4 sekunnin. Se on hiton nopeaa!

Testasin tämän kaksi kertaa. Ensiksi kysyäkseni tuotteiden saatavuudesta ja toiseen kertaa toimitusajoista. Alle 4sek molemmilla. Onko tuotetta varastossa? Paljon se maksaa? Mikä on toimitusaika? Kuuluuko lisäpalvelupakettiin kotiintoimitus? Paljon se maksaa?

Kaikki nämä 4 sek. Tai no ehkä 10. Mutta hiton nopeasti silti.

Aloin urputtamaan silti. Jokin ei miellyttänyt. Lisäpalvelupaketissa (asennus ja vanhan poiskuljetus) ei mainittu kotiinkuljetuksen hintaan. Asiakaspalvelija pahoitteli tätä ja antoi heti 10€ alennuskoodin.

Hitto soikoon. Tätä asiakaspalvelu on. Prisma ei myynyt minulla pesukonetta, Finnchat myi.

Uusi mittari vähittäiskauppojen seurantaan: kuinka monta kertaa myyjä tervehtii

Tämähän on testattu ja todettu tieteellisesti ja käytännössä. Finnchatin omassa myyntijargonissa tuodaan esille fakta: kun asiakas on kontaktissa myyjän kanssa (netissä tai kivijalassa), hänen ostamisen todennäköisyys ja ostoskorin koko kasvaa.

Toisaalta jos asiakas on viittä vaille valmis ostamaan tuotteen, häntä pitää rohkaista. Tuupata se viimeinen metri. Antamalla vaikka pikkualennuksen, vaikka siihen ei olisi oikeasti mitään syytä.

Olen lukenut tutkimuksia, jossa on huomattu, että myyjän pelkkä tervehdys asiakkaalle, nostaa hänen ostotodennäköisyyttä ja kasvattaa keskiostosta.

Samalla myymälät vähentää henkilöstöään säästääkseen. Pöljät.

Ehkä kauppojen pitäisi ottaa tiedolla johtamisen repertuaariin uusi mittari: kuinka monta kertaa myyjät tervehtivät tai ovat kontaktissa asiakkaiden kanssa. Veikkaan, että tämä korreloi vahvasti keskiostoksen suuruuden kanssa. Testaa jos et usko.

Finnchat on joka tapauksessa ratkaisu tähän verkkokaupassa. Ja siksi se menestyy.

Päivän opit

Astianpesukone meni mäsäksi mutta olikin aika ostaa uusi. Vesivahingoilta vältyttiin. Converset tuli suutarilta entistä ehompina. Vettä ei satanut ihan koko päivää. Ihan kelpo päivä.

Mitä opittiin:

  • ohje, että pesukonetta ei saa jättää vahtimatta, kannattaa ottaa todesta.
  • mummot on kylmäverisiä ohittajia, jotka ei armahda edes lapsiperheitä
  • jos olet verkkokauppias, ota Finnchatin online chat käyttöön
  • jos olet ostamassa verkkokaupasta, urputa jostakin keksitystä jutusta, saat todennäköisesti pienen alennuksen


3.09.2015 / Ville Niemijärvi

Olen yrittänyt viikon ajan ottaa yhteyttä Oraclen Finlandin myyntiin. Teknisen tukeen. Siivoojiin. Ensiksi maililla tutulle myyjälle, sitten viralliseen osoitteeseen, sitten Twitterillä päämajaa myöten. Nada.

Oracle_twiit
Oracle twiit 2

Tulin tulokseen, että Oracle on poistunut Suomesta. Laittanut lapun luukulle. Kiitos ja näkemiin.

Kuinka hukuttaa asiakas viidakkoon

Isojen IT-mörssäreiden web-sivut ovat yleensä aina viidakoita, joista on turha etsiä mitään tietoa. Kokeile itse: https://www.oracle.com/fi/index.html. Siellä on yleensä koko maailma ja linkki kahvinkeittimen piirilevyjen piirroksiin mutta ei kuitenkaan mitään tärkeää. Esimerkiksi yhteystietoja.

Mitä suuremmaksi IT-mammutti kasvaa, sitä vaikeampi siellä on kohdata ihmistä. Koska mammutti ei halua nähdä sinua.

Vaikka lompakko olisi pullollaan rahaa ja ostoikkuna ammoisen auki, ei raha vaihda omistajaa jos asiakas ei löydä edes kauppaan.

Aiemmin myös hinnoittelu oli yhtä viidakkoa. Lue aiempi kirjoitukseni BI-tuotteiden hinnoittelusta.

Tilanne on muuttunut parempaan suuntaan noista päivistä. IT-firmat ovat virtaviivaistaneet tuotepalettejaan, yksinkertaistaneet hinnoitteluaan ja tehneet sen avoimeksi. Nyt lähes kaikista business intelligence –softista saa ainakin listahinnat kysymällä. Joistakin ne löytyy jopa netistä.

Ostaminen on siis helpompaa. Suunta on oikea. Mutta ei kaikilla.

Onko Suomen markkinat riittävän kiinnostavat?

Mutta entäpä jos asiakkaan ei haluta ottavan yhteyttä, koska hänelle ei haluta myydä?

Asiakkaamme IT-johtaja totesi kerran, että SAP:in valta Suomen ERP-markkinoilla oli aikanaan niin suuri, että Oracle olisi päättänyt jättää leikin kesken. Miksi tulla muutenkin pienelle markkina-alueella, jossa suuri kilpailija on ottanut paikat haltuun. Ei maksa vaivaa.

Mietin tätä business intelligence –markkinoita vasten.

Suomen markkinat ovat pienet, jaettavaa on vähän. Me ollaan muutenkin vähän vanhakantaisia ja ihan aallonharjalla ratsastajiksi ei voi leimata. Suuria yrityksiä, joille Oraclen kaltainen enterprise-tason ratkaisu sopisi, on vähän.

PK-sektorilla Microsoftilla ja Qlikillä on vahva jalansija. Tai sitten asiakkaat hyödyntävät operatiivisten järjestelmien raportointia, pärjäävät omilla talouspäällikön koodaamilla excel-virityksillä tai käyttävät pienempien toimittajien raportointiratkaisuja (esim. Expak, Zoined)

Enterprise-tason raportointiratkaisuissa SAP ja IBM ovat vahvoilla. InfoBuild on vahva julkisella sektorilla, SAS silloin kun kaivataan tilastollista mallinnusta ja ennakoivaa analytiikkaa.

Tästä näkökulmasta, voiko syyttää jos Oraclea ei kiinnosta?

Sama pätee tosin myös Tableauhun. Tuote on ollut maailman nopeiten kasvava BI-talo ja yksi maailman nopeiten kasvavista jenkkifirmoista. Oikea komeetta. Käyttäjien rakastama. Gartnerin vuosittaisen raportin leaders-kategorian ylivoimainen ykkönen ability to execute -kategoriassa. Sanalla sanoen: mahtava tuote.

Mutta… Suomesta ei löydy edustusta. Pohjoismaita operoidaan Englannista. Partnereita on kaksi tai kolme. Pöhinä Suomessa on paljon paljon vaisumpaa kuin ulkomailla.

Onko Tableusta koskaan vakiinnuttamaan paikkaansa Suomen markkinoilla? Saako se riittävästi kriittistä massaa ja toimittaja-, tuki- ja asiakasverkoston paisumaan niin, että varovaisemmatkin isot yritykset uskaltaisivat ottaa tuotteen ykkösvaihtoehdoksi eikä pelkästään pistemäiseksi visualisointivälineeksi?

Itse olen yleensä pienten haastajien kannalla ja toivon parasta Tableaulle. Välinpitämättömät ja ylenkatsovat mammutit taas on toinen juttu.

“Hello. Is there anybody in there? Just nod if you can hear me.
..
Relax. I need some information first. Just the basic facts.”

 


16.08.2015 / Ville Niemijärvi
Lähiö
Kuvan lähiö ei liity juttuun

Perjantaina Z-junassa Helsingistä Tikkurilaan pienessä maistissa ollut kanssamatkustaja halusi tsempata meitä työmatkalaisia yhteislauluun liittyen VR:n myöhästelyyn tai jotain. Turpeanaamainen känninen urpo, lähiöruusu kainalossaan, oli silminnähden pettynyt suomalaisiin tuppisuihin, jotka eivät hänen mielestään osaa nauttia elämästä, potkia tutkainta vastaan ja ilmaista itseään laulamalla perjantai iltapäivänä kotimatkalla juoppo kapellimestarinaan.

Nousuhumalan kautta sitä on elämänsä tunnossa ja estot kadonneet. Kaikki muut (=selvinpäin olevat) vaikuttavat junteilta introverteiltä, jotka eivät tajua omaa parastaan. Kännipäissään sitä tuumailee, että jos huudan, heilun ja örisen tarpeeksi näille lapsiperheille ja työläisille, he tajuavat miten hölmöjä he ovat istuessaan hiljaa ja alkavat myös nauttia elämästä, huutaen, laulaen ja tanssien.

Tikkurilaan saavuttuamme, agitaattorin ketaistua turvallensa asemalaiturille, tuli mieleen että on näissä blogeissa itsekin tullut syllistyttyä samaan. Nimittäin suomalaisen yritysmaailman jämähtyneisyyden ja innovaatiokyvyttömyyden mollaamiseen omassa paremmuudentunnossaan.

Ehkä tuon juopon lailla on tullut nousuhumalan kaltaisessa innossa ajateltua, että kun tarpeeksi äänekkäästi huutaa, heiluu ja toistaa miten hyvä juttu hei tää oikeasti on… ne tulisi toisiin aatoksiin tuosta vaan. Alkaisivat itsekin tanssia ja laulaa IT-konsultin veisuja. Mutta eihän se niin toimi.

Ehkä sitä onkin itse ollut vain känninen huutelija ja muut niitä selväpäisiä.

Lähiöfestarit ja suomalaiset IT startupit

Lauantaina suunnattiin kuitenkin Vantaan Mikkolaan Lähiöfestareille (http://lähiöfestivaali.fi). Sieltä löytyi vanha 70-luvun purkutuomion saanut kerrostalo, joka oli muutettu viikon ajaksi festivaalialueeksi ja näyttelytilaksi. Tarkoituksena tuoda uusia näkökulmia lähiöasumiseen, näyttää miten lähiötä voitaisiin kehittää, asuntoja sisustaa.

Yhteistyökumppaneina ovat olleet yritykset Tikkurilasta Puustelliin ja Tekesin tukemiin start-up yrityksiin. Tekesin mukana festareilla oli jopa 24 suomalaista startupia, jotka suunnittelevat tuotteita eritoten kuluttajille liittyen asumiseen ja hyvinvointiin.

Kansainvälisestikin tunnustettuja, mielenkiintoisia putiikkeja kuten Beddit ja Enevo. Mutta kun luin monen yrityksen kuvausta omasta tuotteestaan erään kaksion seinältä johon ne oli koottu, tajusin miten pihalla monet heistä ovat omassa viestinnässään ja myynnissä. Startupit koittivat myydä sinänsä mielenkiintoisia kuluttajatuotteita tavallisille korsolaisille, mikkolalaisille ja muille Vantaan lähiöasukeille sellaisia termeille kuten:

  • fotokatalyysiin perustuva ratkaisu
  • siirtoprotokollat
  • tieto tallennetaan pilvipalveluun
  • hyödynnämme ’esineiden internettiä’
  • CMM-palvelu

Mitä vit**a?, voisi vaikka se korsolainen kysyä.

Jos en itse IT-ammattilaisena tajua mitä firmat tekevät, tajusikohan se perhe Hakunilasta, joka samaa seinää tiiraili?

Ei tajunnut. Kukaan ei tajua. Muuta kuin propellipää itse. Loput esittää tajuavansa mutta menevät illalla salaa googlaamaan mistä ne nörtit puhui.

Viitaten jutun alkuun kännisestä huutelijasta, voisi sanoa että me IT-alalla ja startup yrityksissä mouhkataan sitä, kuinka asiakkaat ja markkinat ei ymmärrä miten hienoja juttuja olisi tarjolla. Kuinka konservatiivisia, rautakangen nielleitä insinööri-juntteja kaikki Suomessa on. Kuinka globalisaatio tulee pyyhkäisemään teidän yli jos ette kohta toimi.

Samalla emme kuitenkaan osaa itse kertoa edes toisillemme mitä me teemme. Mikä se juttu sitten on, mihin asiakkaiden pitäisi tarttua? Jos joku haluaa olla innovatiivinen, kokeilla uutta, olla rohkea, mitä hänen pitää tehdä?

”Esineiden internet… big data… data science… pilvipalvelut… iot…”

Kuvailisitko mummollesi saunaa, jonka voi käynnistää kännykällä, sanoilla: ”Se on semmoinen esineiden internet.” Et. Ei ihmiset puhu näin ihmisille.

Ja ihmisille meidän pitäisi puhua. Ja myydä. Mutta kun nämä ei ole mitään asioita mitä voi ostaa. Nämä eivät merkitse mitään.

IT-ammattilaisen tunnustuksia ja tuotteistuksen tarve

Alalla kohta 15 vuotta olleena, täytyy tunnustaa: en totta puhuen ymmärrä puoliakaan mitä ihmiset (itse siinä sivussa) sosiaalisen median palveluissa kuten LinkedInissä jakelee ja tykkäilee.

En ole terävin kaveri, mutta jos en itse ymmärrä, en laskisi sen varaan, että asiakaskaan ymmärtää. Tai ehkä ymmärtäisin mutta useimmiten ei kiinnosta pätkääkään. Jutut ovat joko täynnä teknistä diipadaapaa, buzzwordeja tai kliseisiä itsestään selvyyksiä kuten alla Dilbertin klassikossa. joka kiteyttää suomalaisen konsultoinnin hyvin.

Dilbert

Eli toisillemmeko tässä vain pädemme ja teemme senkin tosi kehnosti?

Jos konkreettisia tuotteita tekevät ja jenkkilästä mallia ottaneet fiksut IT-startupit suoltavat edelleen tekno-jargonia, niin kuinka vaikeaa on konsulttitaloilla, jotka eivät tee oikeita tuotteita?

Jos aiomme saada työväen pistämään yhteislauluksi paikallisjunassa tai muuttaa suomalaisen yrityskulttuurin kokeilevammaksi, meidän pitää opetella puhumaan aluksi oikealla kielellä. Ei kännisen soperruksella eikä hukuttamalla kuulijaa IT-jargoniin ja buzzwordeihin. Ja uhkailemalla heitä perään… jos et kohta tee jotain niin hukka sinut perii.

Toisaalta meidän pitää kertoa jämäkämmin mikä se tuote tai palvelu, jonka haluamme heidän ottavan käyttöön oikein on. Minkä ongelman se ratkaisee? Näyttää mistä kana pissii ja mistä se raha tulee. Myös konsulttitalojen pitää hoksata tämä.

Sillä ne ovat oikeasti hyviä tuotteita mitä Vantaan lähiöfestareilla mainostettiin. Niin on meidänkin ja kilpailijoidemme. Olemme oikealla asialla. Mutta meidän pitää opetella puhumaan muillekin kuin toisillemme. Lähinnä niille asiakkaille. Ja selvinpäin.

 


26.08.2014 / Ville Niemijärvi
Jysk logo
Kuvan yritys saattaa liittyä tapaukseen.

Talouden taantuma on päästänyt mööpelikauppiaat pälkähästä. Maanantaina huonekalukaupan kassajonossa edessäni ollut pariskunta olisi halunnut ostaa tuolin, pöydän tai vastaavan muiden ostosten kylkeen. Myyjä tokaisi: “Sori, en voi myydä sitä teille. Se kun on viimeinen kappale.”

Pitää jättää kuulemma yksi näytille. Ihan vain jotta asiakkaat tietää: tällainenkin meillä on mutta ei me sitä sulle myydä.

Kauppa haluaa pitää siis mahdollisuuden myydä itsellään, sen sijaan että oikeasti myisi. Ehkä se on vallan käyttöä ja luopumisen tuskaa?

Tällaista tapausta ei edes älykkäimmät analytiikka-algoritmit pysty seulomaan kun analysoidaan kysynnän käyttäytymistä. Siinä voi iso pomo miettiä: mikä kumma siinä on kun ei päästä siitä viime sesongin jakkarasta millään eroon?


15.08.2014 / Ville Niemijärvi

Uunituore asuntonäyttö OPKK:n välittäjän vetämänä vei uskon kotimaan asuntokaupan piristymisestä.

Minä: Milloin keittiöremontti on tehty?

Välittäjä: En kyllä tiedä yhtään.

M: Entä kylpyhyuone, näyttäisi olevan 80-luvun käsialaa tuo remppajälki?

V: Ei mitään hajua.

M: Asuntoilmoituksessa ei mainittu mitään tästä sieni- ja mikrobilöydöksestä, joka käy ilmi tästä 20 sivuisesta tutkimusraportista?

V: Niin no eihän sitä kaikkea laiteta.

M: Ei varmaan mutta miksi tutkimusraportista puuttuu keskeltä yksi sivu, sattumaa?

V: En kommentoi.

M: Suomeksi voisi sanoa, että tämä on homekämppä ja vielä todistetusti sellainen, eikö vain?

V: No niin no… mutta sehän on vanha tutkimus ja remontteja on tehty tuon -08 tehdyn tutkimuksen jälkeen paljon.

M: Kuten mitä?

V: Roskakatosta, postilaatikot on tosi tyylikkäät…

M: Eli kaikkea oleellista homevaurioiden korjaamiseksi.

Kaikeasta tästä huolimatta, asunto kiinnostaa meitä. Piha ja sijainti on mahtava. Mutta kosteus- ja home epäilyttävät. Voisitko jotenkin myydä tämän meille? Osoittaa miksi meidän kannattaisi ostaa tämä asunto? Hälventää epäilykset, poistaa ostamisen esteet ja tehdä meidän, asiakkaiden, olo turvalliseksi tehdä ostopäätös.

V: Enhän minä teille voi mitään myydä. Te joko ostatte tai ette.

M: No siinä tapauksessa tämä taisi olla tässä.


 

Kun puhutaan asunto- tai autokaupan hiljentymisestä, tarkoitetaan sitä, että asiakkaat eivät tulekaan enää ovista ja ikkunoista sisään. Kauppoja ei tulekaan itsestään kahvia juomalla ja kattoon sylkiessä. Pitäisi nostaa ahteri ja tehdä töitä. Ottaa luuri käteen ja soittaa. Mutta ehkä on vain helpompi syyttää markkinoita. Asiakkaan penteleitä. Poliitikkoja.

Menestyvän yrityksen tunnistaa usein siitä, että myynnin ja markkinoinnin analysoinnin tuloksena muutetaan suuntaa jos tarve vaatii. Analytiikka johtaa toimintaan. Jos markkinat muuttuvat, muuttuu toiminta sen mukana.

Jos taas laiva on lipumassa hyvää vauhtia karille ja kippari vain katselee menoa vierestä tekemättä korjausliikettä, on hän vain turhaa painolastia.

If you’re not prepared to change your diet or your workouts, don’t get on the scale.”
Seth Godin


23.05.2014 / Ville Niemijärvi

Kaksi kuukautta sitten

Ville: So, let me get this straight: you want to come and work as a sales rep for Louhia, right?
T: Yes

V: Have you any experience in statistics, data mining or business intelligence?
T: No.

V: Information technology in general, or maybe mathematics?
T: Nope.

V: Ok. How about b2b sales, any experience on that?
T: None at all.

V: Hmm… ok. And just to make sure, you don’t speak Finnish?
T: Not much, no.

V: I thought so… well then… oh, one question, can you sell? Can you make us some money?
T: Indeed I can.

V: Can you take few punches, get turned down time after time, and still stand up with a big smile and go for the next round?
T: That’s what my life’s all about.

V: And you are one of the good guys?
T: You bet.
V: Well that’s what I wanted to hear. Welcome on board!

*****************

Kuusi viikkoa sitten meillä aloitti uusi myyjä. Harjoittelija mutta myyjä silti. Annoin ensimmäisenä päivänä ohjeet: tee markkinatutkimusta, kerää lista potentiaalisista asiakkaista. Soita niille. Buukkaa palaverit. Ja siinä sivussa, opettele kaikki mitä ehdit analytiikasta, business intelligencestä ja tiedolla johtamisesta. Myyntimateriaalit voisi myös kääntää suomesta englanniksi. Niin ja Eva Wahlströmin yhteystiedot pitää saada, tämä on se tärkein juttu.

Normaalisti tällä pelillä saisi vähintäänkin ammattiliittojen lakimiehet kimppuunsa työpaikkakiusaamisesta. Great place to work -titteliä olisi turha ostaa… eikun siis tavoitella.

Mutta niin vain kaveri hitto soikoon teki. Kaiken mitä pyysin. Kysymättä juuri kertaakaan neuvoja.

Potentiaalisia, oikeasti relevantteja asiakkaita, yhteystietoineen kerääntyi lähes kymmenittäin. Ja eikä mitään höttöistä liidilistaa mitä saa ostettua ties mistä kadun kulmilta. Vaan yrityksiä, joilla on oikea tarve meidän palveluille, yrityksiä jotka etsivät tai käyttävät menetelmiä tai sovelluksia, joissa me olemme suvereenejä. Se vaatii oikeasti salapoliisityötä, taitoa ja ahkeruutta.

Ja näistä suurin osa kontaktoitiin ja palavereitakin saatin buukattua ja myyntikäynnit suoritettiin. Käännöstyöt tehtiin (kiitos Google-kääntäjä). Ja kyllä: Evan yhteystiedot saatiin ja managerille soitettiin (meidän harmiksi Eva julkistaa syksyllä kirjan joka pitää kiireisenä).

Hommat vietiin maaliin kyselemättä, epäröimättä, omatoimisesti. Välillä tuli nenään asiakkailta. Osa ei ymmärtänyt englantia, osa ei halunnut ymmärtää. Ehkä menetettiin siinä jokunen liidi mutta saatiin varmasti enemmän. Ennen kaikkea saatiin huomiota ja kokemuksia.

Ja oma kokemus on: kielitaidolla on merkitystä. Sen ei tarvitse vain olla suomi vaikka Suomen markkinoilla ollaankin.

Millä on enemmän merkitystä: rohkeudella, ennakkoluulottomuudella, avoimella mielellä, oppimiskyvyllä, sosiaalisella älykkyydellä. Sillä, että vie hommat maaliin.

Pelkästään se, että kaveri on tullut toiselta puolelta maailmaa tänne kylmään härmään, kertoo jotain persoonasta. Se, että on valmis hoitamaan myyntityötä suomalaiselle asiakaskunnalle, osaamatta suomea, kertoo jotain rohkeudesta. Ja jos vielä tulokset on hyviä, ei juuri muulla ole mitään väliä.

Meidän sisäsiittoisen työmarkkinan monimuotoistaminen on uskoakseni iso rikkaus. Samalla tavoin sitä vaimoakin kannattaa lähteä etsimään naapuripitäjästä ettei haksahda vahingossa sukulaistyttöön.​ Monimuotoisuus vaatii taas rohkeutta. Työnantajilta.

Kun tuijotat vuosikymmenet samoja naamoja margariinitehtaallasi, alat pian luulla, että koko maailma näyttää tältä. Puhuu ja käyttäytyy näin. Sitten kun pitäisi oikeasti kohdata se maailma, tarjota sille palvelua, tuotetta, myydä sille – voi olla että sinä oletkin se ainoa kielitaidoton.


19.02.2013 / Louhia

Tai mitä yhteistä niillä pitäisi olla?

Erilaisia CRM-sovelluksia on olemassa pilvin pimein ja joka lähtöön. Suurin osa on varusteltu sähköposti- ja kalenteriohjelmien synkronointi mahdollisuuksilla, to-do listoilla, asiakaskorteilla, tarjousseurannalla, jne. CRM-järjestelmän saa käyttöönsä kätevästi SaaS palveluna ja useimmat käyttöliittymätkin alkavat olla helppoja käyttää. Poikkeuksia luonnollisesti mahtuu joukkoon.

Nykyisissä CRM-sovelluksissa on siis mukana kaikki tarvittava myyntiä ja markkinointia silmällä pitäen. Vai onko sittenkään?

Otetaanpa esimerkki musiikkimaailmasta. Aikanaan Winamp oli kova sana musiikin soittamisessa. Aikana jolloin Metallica ei vielä ollut ottanut Napsteria hampaisiinsa. Se oli helppo ja tehokas käyttää; todellinen musanautiskelijan lapio jolla oli helppo hallita musiikkikirjastoa ja soittaa musiikkia. Winampin käyttöliittymääkin pääsit muuttelemaan omanlaiseksi ja makuun sopivaksi. Sitten eräänä päivänä iTunes tuli markkinoille ja mitä tapahtui? Käyttöliittymä oli toki hieno ja selkeä mutta suurin mullistus oli siinä miten helpoksi Apple teki uusien biisien hankkimisen parilla klikkauksella, ja laillisesti.

iTunes keskittyy yhteen asiaan ja tekee sen erinomaisesti. Onko CRM:n tarkoitus toimia pölyttyvänä arkistona, jota myyjät käyttävät vain jos uhkaat repiä kynnet irti, vai edistää aidosti myyntiä?

Kun perusasiat olivat kunnossa (eli biisit helposti ostettavissa), seuraava suuri edistysaskel erityisesti musabisneksen näkökulmasta oli iTunesin Genius-moottori. Yhtäkkiä soitin alkoikin ehdottaa käyttäjälle sopivia biisejä sen perusteella, mitä omassa musiikkikirjastossa oli, millaisia ratingeja olit antanut ja mitä kappaleita kuuntelit ahkerimmin. Jos tykkäsit tästä artistista, niin saattaisit pitää myös tästä biisistä tai artistista. Genius hyödyntää ns. collaborative filtering -tekniikkaa, minkä avulla datasta pyritään löytämään toistuvia kaavoja ja lainalaisuuksia ja tämän avulla ennustamaan tulevaa käyttäytymistä. Vastaavaa mallinnusta hyödyntää mm. Amazon.com ja monet muut verkkokaupat. Myynnin näkökulmasta tämä tarkoittaa merkittävää lisämyyntipotentiaalia ja ajatusmaailman renensanssia siirtymällä passiivisesta odottamisesta aktiiviseen toimintaan. Tällaiselle myynnin työkalulle on tilaa toimialasta riippumatta, koska keskiössä on loppupeleistä asiakas ja hänelle entistä paremmin suunnatut tuotteet ja palvelut.

Mutta miksi CRM-kehittäjät ja niiden käyttäjät ovat tyytyneet jäämään Winampin tasolle kun tarjolla olisi Genius-luokan älykkyyttä? Pohjautuuko eri asiakaskohderyhmien, tuotesuositusten ja kampanjoiden määritelmät olemassa olevaan tietoon siitä mikä todella vaikuttaa myyntiin? Vuosikymmenten kokemusta ja näppituntumaa liiketoiminnasta ei korvaa mikään mutta entäpä jos pahimmat kilpailijasi ottavat vastaavan sallitun “lisäaineen” käyttöönsä omassa myyntisuorituksessaan? Ainakin tämän tutkimuksen mukaan 40%:lla on siitä jo suunnitelma olemassa.

Useimmat yritykset keräävät jo tietoa myyntiprosessista, asiakkaista, myydyistä tuotteista, laskutuksesta, asiakaspalvelusta, jne. Tätä olemassa olevaa tietoa voidaan käyttää myynnin tukena Geniuksen tavoin. Toki tiedot voivat olla eri lähteissä ja eri ihmisten näppien alla mutta nämä ovat kohtuullisen vaivattomasti ratkaistavissa olevia ongelmia.

Tiedonlouhinnan ja analytiikan hyödyntäminen myynnin ja CRM:n taustamoottorina on seuraava askel myynnin tehostamiseksi. Jotkut näitä askeleita jo ottavat. Ehkäpä tämä on ensimmäinen työväline sitten kynän ja paperin keksimisen jälkeen, minkä myös huippumyyjät haluavat omaksua nopeasti?