7.11.2015 / Ville Niemijärvi

Mika Aho kirjoitti oivasti Talentum Eventsin blogissa data-ohjautuvan kulttuurin muodostumisesta. Hyviä pointteja, käy lukaisemassa täältä.

Tykkäsin erityisesti ideasta järjestää yrityksen sisällä yhteisiä datapajoja – tilaisuuksia, joissa dataa (raportteja, visualisointeja, työpöytiä) ihmetellään yhdessä, tulkitaan ja keskustellaan. Ei jätetä siis poloista päätöksentekijää itse tulkitsemaan mittareita ja kpi-arvoja.

Meillähän minkä tahansa järjestelmän käyttöönotto tarkoittaa korkeintaan käyttökoulutusta: miten softa avataan, mistä klikataan jne. Tiedolla johtamisessa kyse on kuitenkin ennen kaikkea sisällön ymmärtämisestä ja tulkitsemisesta. Siinä tarvitaan usein keskustelua kollegoiden kesken.

Aikalailla ennen kokematonta Suomessa, että joku kehtaisi edes kysyä miten se kate tai kiertonopeus meillä nyt laskettiin tai mitä ebitda tarkoittikaan ja mitä tällä tiedolla nyt pitäisi tehdä, mutta suosittelen kokeilemaan.

Oma kehittyminen alkaa siitä kun nöyrtyy kysymään.

Koulunpenkille ennen kuin annetaan avaimet auton rattiin

Tästä tulikin mieleen eräs asiakas vuosia sitten. Teollisuusalan yrityksen tuotteen valmistusprosessi oli pitkä, monivaiheinen ja siihen sisältyi useita eri toimijoita. Näin ollen myös kuluja kertyi pitkin matkaa useasta eri kanavasta: raaka-aineita, palveluja, työtä, lisää raaka-aineita jne.

Kate- ja tuottavuuslaskentaa varten yrityksessä oli tehty hyvin monimutkainen kustannusten allokointimalli. Tämän mallin tuloksia me raportoimme eteenpäin johdolle tyylikkäissä työpöydissä ja raporteilla.

Tavoitteena oli, että johto pystyy lukujen perusteella johtamaan ja ohjaamaan valmistusprosessia. Tietää missä vaiheessa kuluja kertyy, paljonko se vaikuttaa katteeseen? Mitkä tuotteet ylipäätään ovat kannattavia ja miten kannattavuutta voitaisiin nostaa?

Mutta ennen kuin yksikään loppukäyttäjä pääsi käsiksi raportointiportaaliin ja työpöytiin, heidän piti käydä läpi sisäinen koulutus. Jos et käy kurssia, et näe raportteja. Piste.

Yritys halusi varmistaa, että käyttäjä todella ymmärtää sisällönMistä luvut ovat peräisin? Miten laskenta on tehty, mitä laskukaavoja on käytetty? Miten lukuja pitää tulkita?

Tieto on valtaa ja valtaa seuraa vastuu

Tämä tiukka ja jokseenkin puritanistinen näkökulma nykypäivän avoimen datan ja organisaatiokulttuurin aikakautena kuulostaa kummalliselta, mutta ymmärsin täysin yrityksen linjavedon.

He olivat tehneet business intelligence -järjestelmästä strategisesti ja taktisesti tärkeän johtamisvälineen. Kun käytössäsi on voimakas työväline, jonka varassa sinun pitää tehdä päätöksiä, pitää olla täysin varma että tiedät miten lukuja tulkitaan. Ja kyse ei ollut nappikaupasta.

Kannatan itse täysin avoimen datan ja läpinäkyvyyden periaatteita. Tiedon suojaaminen (muista kuin laillisista tai turvallisuuteen liittyvistä perusteista) on turhaa. Kaikilla pitää olla lähtökohtaisesti pääsy vähintäänkin itselle relevanttiin tietoon. Eli informaatio pitää demokratisoida kuten Aho nostaa blogissaan esille.

Vanhan kliseen mukaan: tieto on valtaa. Tiedon demokratisointi antaa tämän vallan kaikille. Tällöin tulee muistaa, Hämähäkkimiestä lainatakseni, että valtaa seuraa vastuu: “With great power comes great responsibility.”


2.05.2015 / Ville Niemijärvi
Ahterin_saa_istumalla
Istumalla saa myös katsella muiden menevän ohi oikealta ja vasemmalta. Nosta siis ahteri ylös ja ryhdy hommiin.

“Me on päätetty, että ei tehdä mitään bisnestä Pohjoismaissa. Se on niin hirveän vaikeaa.
Micke Paqvalen, Kiosked:in perustaja Helsingin Sanomissa 19.4.2015

Suomi ei ole lähtenyt digitalisaatiossa etujoukkoihin ja tämän on huomannut sunnuntain Hesarissa haastateltu Mainosalan startup Kioskedin perustaja Paqvalen.

“Suomesta puuttuu kokeilukulttuuri. Alustavat neuvottelut voivat kestää kolme kuukautta. Yhdysvalloissa sanotaan ‘let’s try this!'” hän kuvaa.”

Allekirjoitan Micken kommentin kokeilevan kulttuurin puutteesta. Mutta 3 kuukautta? Hirveän vaikeaa? Kaveri on kasvanut pumpulissa.

Olemme Louhialla puskeneet ennakoivaa analytiikkaa, tiedon louhintaa ja tiedolla johtamisen digitalisaatiota eteenpäin kohta 6 vuotta. Varsinkin alussa markkinoilla oli aika yksinäistä. Tien auraajien vastuulle jää markkinoiden kouluttaminen ja se on kallista. Mutta se tie valittiin, turha napista. Mutta jos vähän…

2 vuoden myyntiputki – 5000€ kauppa

Sinnikkäimpiä caseja olemme puskeneet kovapäisesti eteenpäin 2 vuoden ajan. Tuotto-odotusten ollessa +100k€ ja investoinnin n. 5000€, ei pitäisi olla vaikea myytävä.

”Pitää jutella pomon kanssa. Pitää vähän fundeerata. On vähän kiire kun meidän toimialalta sulaa pohja pois ja kaikki mikä voisi estää sen, on uutta ja pelottavaa. Entä jos epäonnistun?”

2 vuotta perustelimme asiakkaalle investoinnin hyötyjä. Kun lopulta saimme kaupan ja teimme työmme noin 2 viikossa, oli tulokset erittäin hyviä. Investointi maksoi itsensä takaisin moninkertaisesti. Se olisi maksanut sen 2 vuotta takaperinkin ja olisimme tehneet älyttömästi lisää tulosta näiden vuosien aikana.

Vikaa on tietenkin myyjässä ja tuotteessa, jos ei saa näin päivän selvää asiaa kaupaksi. Turha napista. Mutta jos vähän kuitenkin…

Kokeileminen on suomalaisille vierasta

Ajatus siitä, että kokeillaan jotakin, mitä ei ole ennen tehty ja joka saattaa epäonnistua, on täysin vieras meille härmässä. Se on outoa niin makuukamarissa kuin drinkkibaarin tiskillä.

Valot pois, pimeässä saunan jälkeen lauantaina. Keskaria kiitos.

Useimmat ennakoivan analytiikan hankkeet ovat 5 000-15 000€ investointeja. Eli todella pieniä investointeja jos verrataan esimerkiksi perinteisiin business intelligence ja tietovarastointihankkeisiin.

Osa A/B ja hypoteesien testauksista on parin tunnin hommia, investointina alle tonnin. Useimmat, lähes kaikki, pystytään tekemään palveluna ilman asiakkaan lisenssi- ja infrainvestointia. Useimmille pystymme laskemaan tuotto-odotukset, jotka ovat moninkertaiset investointiin. Mutta entä jos se ei onnistu?

”Tämän pitää onnistua”

Teimme asiakkaan kanssa yhdessä laskelmia, miten suunniteltu analytiikkainvestointi maksaisi itsensä takaisin alle vuodessa. Ensimmäiset versiot tehtäisiin parilla kympillä, koko ajan arvioiden ROI:ta, pitäen riskit todella minimissä. Tästä eteenpäin arvioidut lisätuotot oli n. 300 000€/vuosi. Selvä no-brainer, ei muuta kuin tekemään ja naureskellaan yhdessä matkalla pankkiin.

Asiakas: “Onnistuuko tämä sitten varmasti?”

Minä: “Emme me sitä voi taata. Ei kukaan voi. Laskelmat näyttävät hyvältä. Meillä on erinomaiset kokemukset muilta asiakkailta. Uskomme tähän, mutta emme voi taata. Mutta sen voin taata, että jos ette tee mitään, teillä ei 5 vuoden päästä ole enää yritys pystyssä.”

Asiakas päätti olla tekemättä mitään.

Kokeileva toimintakulttuuri osana tiedolla johtamista

Jos käyt kerran lenkillä, ei se nosta kuntoasi. Terveytesi ei parane, hapenottokykysi pysyy ennallaan. Lihakset eivät kasva. Yksittäisenä kertasuorituksena lenkkeily on huono investointi ja täysin ajanhukkaa.

Mutta kun toistat sen uudelleen ja uudelleen. Muutat vähän treeniä. Tunnustelet mikä tuntuu hyvältä, koettelet omia rajoja. Silloin kehityt. Vahvistut. Opit.

Sama pätee tiedolla johtamisen kehittämiseen. Sinun pitää rakentaa kokeileva mutta systemaattisesti etenevä tekemisen kulttuuri.

Miten tehdä se käytännössä?

Jos aiot aidosti johtaa tiedolla ja hyödyntää analytiikan keinoja, se tulee sisältämään yritystä ja erehdystä.

  • Miten säätila vaikuttaa myyntiimme?
  • Entä jos kohdistaisimme osan suoramainonnasta asiakaskäyttäytymisen perusteella ja toisen osan perinteiseen tapaan massana – paranisiko konversio?
  • Voisiko hadoop, Amazonin pilvi tai teknologia X tuoda lisäarvoa toiminnallemme?
  • Missä tuotteissamme olisi varaa korottaa hintoja ja parantaa katetta, ilman että se vaikuttaa kysyntään?
  • Miten tekijä X vaikuttaa kannattavuuteemme? Voimmeko vaikuttaa siihen ja miten?

No testataan! Let’s try it!

Jos yritys haluaa valjastaa tiedolla johtamisen todella käyttöönsä, sen tulee vaalia ketteryyden ja kokeilun kulttuuria ja lainata paljon start-up ajattelutavasta.

Ensiksi pitää nostaa ahteri ylös penkistä.

Tulet häviämään pieniä kamppailuja. Tulet tekemään huonoja investointeja. Tulet muuttamaan suuntaa, kääntämään takkisi. Kaikki analyysit eivät tuota haluttua tulosta. Asiakaspoistuma ei pienentynytkään, mainonnan konversioaste ei noussut.

Mutta samalla opit. Samalla kehityt ja vahvistut. Ymmärryksesi asiakkaista, työntekijöistäsi ja liiketoimintaprosesseista kasvaa. Huomaat, että pystyt ohjaamaan niitä. Voit vaikuttaa niihin. Voit vaikuttaa siihen, onko putiikkisi pystyssä ja elinvoimainen vielä 5 vuoden päästä.

 

Kokeileva toimintakulttuuri koostuu pienistä riskittömistä protoista/hypoteeseista/analyyseistä, joista kerätään systemaattisesti tietoa.
Tiedolla johtamisen kehittäminen: iso kuva/roadmap ohjaa ketteriä, nopeita ja pienen riskin analyysejä/protoja/AB-testejä. Opitut oivallukset tallennetaan systemaattisesti esimerkiksi tietovarastoon ja valjastetaan johtamisen käyttöön.

Viisi ohjetta ketterän, analyyttisen toimintakulttuurin rakentamiseen.

  1. Etene pienin askelin, laske kullekin vaiheelle ROI, aseta tavoitteet, minimoi riskit. Äläkä aloita lisenssihankinnalla, ainakin analytiikassa softan merkitys on pieni.
  2. Toista. Toista. Toista. Muuta suuntaa välillä mutta älä pysähdy ensimmäiseen analyysiin tai voittoon/tappioon vaan jatka toistoja.
  3. Opi: kerää dataa systemaattisesti. Älä tee vain irrallisia häröilyjä vaan pidä iso kuva mielessä. Rakenna taustalle sellainen tietoarkkitehtuuri, joka mahdollistaa systemaattisen, jatkuvan oppimisen. Myös epäonnistuneet projektit opettavat, tallenna niiden tuottama tieto.
  4. Valmistaudu epäonnistumaan ja hyväksy se. Jos teet kohdan 1. oikein, minimoit tappion.
  5. Valmistaudu voittamaan ja hyväksy se. Jos teet kohdat 1-4 oikein, tulet voittamaan. Joillekin se, että on vastuussa yrityksen tuloksenteosta on vieras ajatus. Totuttele siihen.

Ja tärkein: aloita.


9.12.2014 / Ville Niemijärvi

Sunnuntaiaamun krapulamorkkiksessa tehty päätös muuttaa suuntaa, alkaa kuntoilemaan ja elämään terveellisesti ei kanna pitkään. Maanantaina hikoillaan viikonlopun synnit pois kuntosalilla. Tiistaina morkkiksen selkä alkaa taittumaan ja keskiviikkona suunnitellaan jo uusia koiruuksia. Silloin alkuviikolla hankittu elinikäinen kuntosalijäsenyys heitetään roskiin ja ostoskanavasta tilattu monitoimilaitteisto siirretään varastoon leipäkoneen ja thighmasterin viereen.

Elämänmuutos, kulttuurinmuutos ei tapahdu päivässä. Sitä ei voi ostaa. Se ei tapahdu käskemällä.

Tekemisen kulttuuria ja elämäntavan muutosta ei voi ostaa rahalla

Elämäntavan muutos, oli se sitten kuntoilun lisääminen tai ruoka- ja juomavalion muutos ei tule päivässä. Sitä ei voi ostaa rahalla. Sitä ei saa aikaan komentamalla.

Se lähtee omasta tahdosta, siihen edesauttaa tavoitteiden asetanta ja hyötyjen ymmärtäminen, yhteisön paine ja toki se rahakin.

Se on jokatapauksessa monen asian summa ja siinä on hiton vaikea onnistua – siten, että muutoksesta tulisi pysyvä ja kestäisi vielä keskiviikonkin yli.

Liiketoiminnan kokeilut on joskus kuin krapulapäissään tehtyjä sohaisuja

Yrityselämä ei tästä paljoa poikkea. Muutoksen aikaansaaminen ei ole helppoa, päinvastoin paljon vaikeampaa. Organisaatiokulttuuria ei voi muuttaa yksin hallitus, toimitusjohtaja tai rivijääkäri. Sitä ei voi ostaa rahalla. Sitä ei saa aikaan käskemällä. Se vaatii paljon enemmän.

Meidän erikoisalaamme on liiketoiminnan analytiikka, tiedolla johtaminen ja paremmat päätökset ja sitä kautta tuloksenteko. Vuosien varrella olemme keskustelleet kymmenien yritysten kanssa siitä, miten analyyttinen ja parempaan suoritukseen tähtäävä toimintamalli ja tekemisen meininki saataisiin ujutettua yritykseen.

Jotkut asiakkaat ovat kokeilleet joskus prediktiivistä analytiikkaa ja sanovat: Ei toiminut meillä. Oli tehty yksi yksittäinen kohdennetun markkinoinnin harjoitus. Tai yksittäinen asiakaspoistuma-analyysi. Yksittäinen asiakassegmentointi. Ja tulokset eivät olleet hyviä. Ne jäivät pöytälaatikkoon. Ajatus heitettiin romukoppaan. Propellipäiden touhuja. Jatketaan kuten ollaan aina tehty.

Yritys oli siis krapula-aamuna päättänyt, että huomenna mennään kuntosalille. Laitettiin penkkiin maltilliset kiekot, vedettiin parit sarjat ja muutama rundi kuntopyörällä. Sitten ihmeteltiin kun paino ei pudonnut, lihakset ei kasvaneet ja naisten päät ei käännyt yhtään enempää.

Jos olet ollut viimeiset 20 vuotta sohvaperuna, yksi keikka salilla ei tee vielä ihmeitä.

Et voi ostaa kulttuuria. Et voi ostaa huumorintajua. Et voi ostaa rehellisyyttä. Ja et voi ostaa uteliasta, analyyttista ajattelutapaa, joka pyrkii aina parempaan ja tehokkaampaan.

Mutta voit rakentaa sen. Se vaatii kärsivällisyyttää, systemaattisuutta. Hikeä ja toistoja.

Kilpailukykyisen, analyyttisen kulttuurin rakentaminen

Olemme nähneet vuosien varrella miten analytiikan kanssa ei kannata edetä. Miten rahaa sössitään. Miten jäädään sohvaperunaksi.

Mitä analyyttisen kulttuurin ja muutoksen rakentaminen EI vaadi:

  • elinikäistä vankeutta kuntosaliketjun kanssa = softalisenssiä tai big data –rautaa tai mitään yksittäistä teknologista ratkaisua
  • yksittäisiä kuntosalikäyntejä = pistemäisiä analyytikkojen rekryjä tai yksittäisiä sohaisuja analytiikan suuntaan. Rekryt poistuvat talosta alta aikayksikön kun huomaavat, että tekemisen kulttuuria ei ole ja omalla tekemisellä ei ole mitään merkitystä

Toisaalta olemme olleet etuoikeutettuja saadaksemme nähdä miten muutamat harvat suomalaiset edelläkävijät ovat ottaneet analyyttisen, ketterän toimintamallin omakseen ja taistelleet toimialan asettamia haasteita vastaan. Olemme saaneet toimia yritysten kanssa, joilla on ilmiömäisen analyyttinen ja suorituskykyinen organisaatio, ilman ensimmäistäkään analyytikkoa/softaa. Pyörittäen kaikkea raportointia Excelin varassa.

Mitä analyyttisen toimintakulttuurin rakentaminen sitten vaatii, muutama ajatus:

  • halu tehdä lisää rahaa. Massia, pätäkkää, hilloa. Sisäinen palo ja ulkoinen paine tehdä asioita paremmin. Voit vaihtaa rahan tilalle tietenkin minkä tahansa muun hyödykkeen: aika, terveys, hyvä mieli, asiakastyytyväisyys, parempi kunto, isommat lihakset… Mutta jos olet monopolibusineksessa ja ylimääräinen liikevaihto tai tulos ei kiinnosta, niin olet lopettanut lukemisen jo aikaa sitten.
  • ymmärrys, että tekemällä asioita oikein ja useita toistoja saadaan tuloksia. Ymmärrys, että pikavoittoja ei ole ja mömmöt on häviäjille.
  • personal trainer (=me konsultit): tarvitset sparrausapua. Tämä ei ole myyntispiikkiä. Sinulle ei ole haittaa, että joku joka on tehnyt hommia kymmenissä yrityksissä ja paininut samojen ongelmien kanssa, kertoo mitä kannattaa tehdä ja mitä ei. Se maksaa itsensä takaisin ja selkäsi ei mene rikki kyykätessä väärässä kulmassa.
  • päämäärätietoisuutta, hikeä, kyyneleitä ja toistoja. Jos et kestä tuskaa, älä lähde leikkiin.

Näiden asioiden kanssa painii tällä hetkellä niin moni yritys, että jaamme seuraavissa kirjoituksissa kokemuksiamme eri näkökulmista tämän teeman ympäriltä. Teemana on siis miten vyöryttää analyyttinen toimintamalli ja tiedolla johtamisen kulttuuri organisaation joka tasoille? Miten saada aikaan muutos organisaatiossa?

Emme väitä, että tiedämme miten se tehdään. Emme ole muutosjohtamisen ja organisaatiokulttuurin experttejä. Tiedämme kuitenkin palasia sieltä ja täältä. Ja vuosien varrella on kertynyt kokemus jos toinenkin. Ja jos ei muuta niin aloitamme toivottavasti keskustelun. Keskustelun siitä, miten isosta mullistuksesta aidossa tiedolla johtamisessa on kyse ja mitä kaikkea se voi mahdollistaa.